軟件行業(yè)營銷策略：獲取利潤倍增的經典營銷模式

今天跟大家分享的是軟件行業(yè)快速占領市場，獲取利潤倍增的經典營銷模式。當然這種模式同樣適用于其他行業(yè)或其他的產品。這種模式也許對于中庸厚道的中國人來說很多人無法認可，但是用友公司在用，蘋果公司在用，微軟公司也在用，那些世界500強都在用……這種模式能讓你的企業(yè)快速獲得成功……

這種模式其實并不高超，也就是利用人性弱點，使用一些簡單的營銷策略罷了。在分享案例之前，我先跟大家分享幾個重要的營銷理念：

理念一：控制而不擁有。創(chuàng)業(yè)、做生意、與人合作的，講的就是共贏，你需要的是控制權而不是占有權。

 

理念二：放大前端，壟斷后斷。也就是說前端要不斷讓利，寧愿不賺錢，然后在后端獲利；所以，你永遠都要給自己一個升級的出口。

 

理念三：降低你的準入門檻。利用門檻效應和鳥籠效應快速獲得客戶后，進行后端獲利營銷。

 

我想大多數人可能聽得云里霧里，下面就跟大家分享下我的學員如何利用這些營銷策劃和技巧，讓他公司的軟件快速占領市場，獲得利潤倍增……

 

經征求該學員意見,他同意將我給他們公司的做策劃案例分享給大家,但他希望對公司和本人真實姓名進行保密處理,我們尊重他本人意見，在這里就不透露了其本人和公司的真實信息，敬請諒解。

 

該學員公司銷售的軟件是廣東省最大的人力資源管理系統(tǒng)軟件之一，他是這家公司的營銷總監(jiān)（我們就叫他張總吧）�？墒牵�這幾年利潤不斷下降，市場份額也越來越小，訂單不斷被競爭對手搶占。

 

張總就在課后找到我，希望我能給他出出主意，我們的對話就在飯局里展開的：

“張總，請說說你最大困惑？”我問。

 

“老師，現(xiàn)在訂單太難做了，雖然我們軟件功能比較全面、強大，但全套軟件在22萬左右，現(xiàn)在的的企業(yè)發(fā)展環(huán)境不太好，他們都不太愿意出20萬購買一套人力資源管理軟件，而且我們系統(tǒng)分模塊賣也要4萬5萬，現(xiàn)在市場上便宜的人力資源管理軟件也就在2萬至5萬之間。我們最大的競爭對手用友公司的人力資源管理系統(tǒng)功能跟我們差不多，但他們有一個非常完善的OA系統(tǒng)，深受中大型企業(yè)歡迎，他們占有市場份兒越來越大。同時,用友公司還做財務管理軟件、銷售管理軟件等等，他本來就擁有大量的企業(yè)客戶，所以我們開發(fā)市場非常困難，希望陳老師幫出出主意”張總說。

 

“我想問下，那些小軟件公司給你帶來的最大競爭壓力是什么？他們是怎么搶走你的市場的？”我問。

 

“那些中小企業(yè)，他們大多數的人力資源管理工作沒有系統(tǒng)化，比較簡單粗放，也沒體驗過軟件給他們帶來的便利，暫時也不需要這么強大的軟件幫助他們管理工作，所以他們不太愿意掏錢購買我們的軟件。那些小軟件公司就開發(fā)一些簡單的考勤管理和人事檔案管理軟件，這兩個模塊是企業(yè)人事管理必須做的工作，他們的價格只需要3千到5萬塊之間；有些硬件公司，比如賣考勤機的經銷商還推出買硬件送軟件的活動，所以，這些小公司基本上把我們的中小企業(yè)的市場占領完畢。” 張總說。

 

“你剛才提到，你的軟件也可以單模塊的賣，對吧？”我說。

 

“是的，但這樣我們基本上沒賺什么錢？” 張總說。

 

  “但是，這些中小企業(yè)，在未來3-5年，有沒有可能成為你的大客戶？” 我問。

 

  “很有可能，所有我們很想占有這塊市場，但不能虧錢” 張總說。

 

  “很好，你的最大的競爭對手用友公司，他是怎么操作的呢？” 我問。

  “用友亞太本土最大的管理軟件之一，品牌比我們響，做的企業(yè)管理軟件比較廣，比如ERP軟件、集團管理軟件、人力資源管理軟件、客戶關系管理軟件、小型企業(yè)管理軟件、財政及行政事業(yè)單位管理軟件等等，擁有大量的客戶資源，比我們占有優(yōu)勢，而且是上市公司。”

 

  “但是人力資源管理軟件非常貴，大約22萬，而且不包括在線學習和OA模塊，在線學習模塊約5萬，OA模塊約20萬，他們是作為專業(yè)軟件分開單獨銷售，整套加起來近50萬，而且升級要收費，操作用戶另外購買。我們在線學習和OA模塊的功能比用友稍差一點，是整合在在人力資源系統(tǒng)軟件里一起捆綁銷售的，價格上我們占優(yōu)勢” 張總說。

 

  “嗯，我大概明白什么情況了，做營銷，我們不能為賣產品而賣產品，你不能為賣軟件而買軟件，就像很多手機廠商為賣手機而賣手機，這樣做是賺不到錢的。你不能單純的賣軟件，就像蘋果公司的產品，不會只單純的賣電腦或手機。比如你買了蘋果的手機，不等于你擁有了他的所有使用權，是不是這樣子？”我說。

 

  “不太明白！” 張總說。

 

  “我前年買了個IPAD2，以為就可以像電腦一樣可以隨便玩隨便用，可是買回來才知道：想玩游戲？不好意思，請買軟件！要辦公？請買軟件，而且是美金。你現(xiàn)在還覺得蘋果公司是單純靠賣你一臺IPAD或一部Iphone 手機賺錢嗎？不是，他的軟件，配件才是最賺錢的，他讓你掏了一次又一次的掏錢，對不對。而且，不管IPAD還Iphone，他在不斷升級，一年換代3次、4次；軟件升級更快了，不到一個月一次。讓那些追求時尚、完美的粉絲永遠圍著他轉，不斷向他掏錢。”我說

 

  “對，是這樣子的”張總說。

 

  “不僅蘋果公司這么干，那個讓人又愛又恨的蓋茨也是這么干的，你公司電腦的系統(tǒng)升級了一次又一次，而且你不得不升級。就拿Office來說，用電腦的人都身有感受，以前大家都用Office2003，可是，現(xiàn)在大家都裝Office2007了，現(xiàn)在Office2010都出來了。如果，你還用Office2003，那么你就打不開別人發(fā)給你的文件，他不兼容，你讀不Office2007，更讀不料Office2010，將來Office2007一定也打不開未來的Office2012或者Office2013……他就是逼著你不斷升級，不斷換代，不斷掏錢……除非你用盜版，但有一天你可能被微軟公司黑了哦，如果是企業(yè)，你可能會收到律師函(我就收到過微軟律師函,要求我們買他們正版軟件,否則法庭見)。微軟公司還推出試用版本軟件，試用到期，就彈出個窗口“你的試用期已到，請購買……”,就是逼著你購買他永遠不是最新版的最新版軟件……”我繼續(xù)說。

 

  “我們中國人似乎太厚道了，不恥這一套，但不可否認，我們辛苦賺的錢總是不經意間又跑到他們的口袋里了，我們卻還在不斷的向別人炫耀：看，我裝的是最新版本。不是嗎？”

 

  “所以，張總，你是要企業(yè)不斷壯大、賺錢呢，還是要做一個“中庸厚道”的企業(yè)？”

 

  “當然是要賺錢！”張總說。

 

  “OK,那你需要有自己的子彈頭產品，也就是你的殺手锏，就像蘋果有完美的IPAD和Iphone作為他的核武器一樣。事實上IPAD和Iphone在美國是不太賺錢的，在他們本土也就銷售200至400美金，他們靠的是后端賺錢，不斷在后花園割菜。IPAD和Iphone也只有在發(fā)展中國家，靠這些硬件賺錢。按照中國的模仿速度，蘋果靠硬件賺錢的錢，比例會大幅度下降。他現(xiàn)在做的是控制高端消費市場，努力賺后端的錢”。

 

  “老師，你意思是說，我們也需要一個主打產品，先占領市場，然后在后端賺錢？” 張總說。

 

  “沒錯，你必須這么干，你的競爭對手用友公司也是這么干的，不是嗎？否則，你只能等死！”

 

  “老師，那你覺得，我們應該拿什么做子彈頭產品呢？”

 

  “子彈頭產品可以從這幾個方面考慮：1、是客戶最迫切需要的，也是能幫客戶立即解決問題的產品，最容易成為子彈頭產品；2、要方便你后臺不斷升級或者能開展后端營銷的產品；3、產品要操作簡單、見效快，容易讓客戶體驗到實實在在的好處的；4、子彈頭產品應該是你的優(yōu)勢產品，也就是說，他是讓你的客戶無法拒絕的產品；5、子彈頭產品不是以盈利為目標，要以獲取客戶資源為目標，也就是我前面提到的以放大前端，壟斷后端為目標。”

 

  “比如，你剛才提到，大多數的中小企業(yè)購買人力資源管理軟件的時候，只考慮買先考勤和人事資料管理模塊，而這個模塊你比別人做得好，你就可以把他當作子彈頭產品，你可以把這個模塊免費送給他。”

 

  “那我們不是虧大了？” 張總說。

 

  “會虧嗎？你可不可以跟客戶這么說：某某經理，貴企剛好是我們公司第1萬名客戶，我們公司決定免費贈送你這套市場上最強大的，價值5萬塊的考勤和人事資料管理軟件，完全免費贈送你使用，而且為你提供一年的服務，你只需要支付我們工程師上門實施軟件和輔導費用就行了，工程師上門實施輔導費用大約250元/人，我們會派2個人上門實施輔導10個工作日，共計5000塊，某某經理，你看如何？”

 

  “恩，這種情況下，他們一般無法拒絕！” 張總說。

 

  “對啊，先讓他們踏進這個門檻，讓他們先接受你的產品和服務，然后利用承諾一致的原則，你就可以每年收取服務費，你的工程師上門服務的時候，是不是就可以持續(xù)的向他們推介你的升級服務？銷售你的其他模塊？你的培訓服務？你的軟件開發(fā)服務？你的硬件設施？這些都是你的后端利潤”。

 

  “這就是控制而不擁有的道理。如果企業(yè)不購買你的后期產品和服務沒關系，你還有每年的服務費啊，你的工程師每年的工資不就有著落了嗎？你還可以在后臺不斷的彈出信息，推出升級版讓他們不斷升級，對不對”。

 

“明白了！”張總說。

 

“我再給你出一個注意，你完全可以把你的子彈頭產品買給代理商和合作商，讓他們去幫你銷售的子彈頭產品，按我們剛才說的方法，免費送給客戶，收上門實施費用就好了，把費用全部讓給你的代理商，這樣你連實施工程師都不用養(yǎng)了，把焦點放在軟件研發(fā)升級和后端營銷上。”

 

  “但是，要記住一點，你應該是站在為客戶解決問題的角度上去做你的后端營銷，千萬別硬推，否則，只會得罪的你客戶，要懂得能忍的人才能成大事。”

 

“太棒了，老師，我們就這么干了”。

 

 后來，這個學員告訴我，回去后他就給各業(yè)務經理分析客戶資源，下達銷售任務，僅1個月就送出了237套軟件，每套軟件實施費用5000塊，他的軟件實施行程已經排到3個月了，工程師實在無法應付，他只能把子彈頭產品外包出去。

 

 親愛的朋友，從這個案例當中，你有什么樣的收獲呢，不妨發(fā)表下你的心得，讓大家學習借鑒下！

 

 接下來的時間里，我會不斷的分享不同的營銷策劃案例，這些案例你在哈佛管理學或其他的營銷課程或教程上根本看不到，因為那些教程是學院教授們會研究那些大公司成功或失敗模式后，總結出一套讓你無法操作的理論，他們給你做市場定位的時候更多是從4P出發(fā)給你做分析，因此對大多數創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)來說，只是紙上談兵，根本無法操作。

 

 在這里，我跟大家是一種全新的營銷思維模式，我們會教你如何跳出產品和市場本身，借助杠桿力量，站在人性的角度去思考你的營銷策略和戰(zhàn)術。同時，在我每個案例中我們都利用多個人性心理特性進行策劃，在以后的案例中我們都會大量的用到，請注意舉一反三的去使用。