營(yíng)銷(xiāo)策略（三）：全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

現(xiàn)在是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，就算是帶有壟斷性質(zhì)的航空公司，以前機(jī)票永遠(yuǎn)不會(huì)打三折、四折的，現(xiàn)在也開(kāi)始打折了。因?yàn)?a href='http://www.sustainablelifeonearth.com/CEOkecheng/Hlw/' target='_blank'>互聯(lián)網(wǎng)興起以后，攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等旅游網(wǎng)站會(huì)試圖瓜分消費(fèi)者的利益，于是就會(huì)產(chǎn)生博弈。

所以我們需要做出改變。比如齊家網(wǎng)，這幾年時(shí)間做到了三百個(gè)億，以前他們是做線上活動(dòng)起家的，現(xiàn)在也開(kāi)始做線下體驗(yàn)店、線下社區(qū)活動(dòng)。我去觀察過(guò)他們的體驗(yàn)店，說(shuō)實(shí)話并不怎么樣，傳統(tǒng)的家裝公司可能會(huì)瞧不起他們。

 

但他們抓取消費(fèi)者的能力絕對(duì)是第一的，他們永遠(yuǎn)有人在研究哪里是最優(yōu)質(zhì)的小區(qū)，什么是最優(yōu)質(zhì)的人群，那些人對(duì)價(jià)格最敏感……我們現(xiàn)在要做的是讓用戶(hù)叫好，而不僅僅是讓用戶(hù)接受。

 

我現(xiàn)在研究的是全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，希望消費(fèi)者可以在任何一個(gè)點(diǎn)都既能接觸到線上，也能接觸到線下。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，需要做的是什么?

 

舉一個(gè)例子，歐普照明平均每年要為十幾萬(wàn)用戶(hù)安裝，以往我們的維修員安裝完了就走了，沒(méi)有讓用戶(hù)造成消費(fèi)。但假如從全渠道的營(yíng)銷(xiāo)鏈條去考慮，維修點(diǎn)也可以是一個(gè)接觸點(diǎn)。你上門(mén)跟用戶(hù)接觸了，給他們一個(gè)好鄰居推薦卡，你幫我推薦鄰居，我就給你什么優(yōu)惠，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條又轉(zhuǎn)起來(lái)了。

 

每個(gè)行業(yè)都有自己的觸點(diǎn)，不是說(shuō)所有的點(diǎn)我們都要做到位，花很多錢(qián)投廣告、投人、投經(jīng)銷(xiāo)商，或者讓經(jīng)銷(xiāo)商投入自己的資源和精力，但是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)商品的關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)不能錯(cuò)過(guò)。比如一個(gè)家庭，家具用夠十年了，或者準(zhǔn)備搬家了，就是一個(gè)關(guān)鍵的接觸點(diǎn)，假如錯(cuò)過(guò)了，就等于錯(cuò)失了兩個(gè)黃金機(jī)會(huì)。

 

怎么管理90后員工

　　我們也面臨著員工管理的問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在的員工已經(jīng)是80后和90后了。給大家舉一個(gè)例子，歐普照明有很多個(gè)門(mén)店，一般是200到500平方米。如果店里沒(méi)有生意，員工會(huì)干什么?他們都在玩手機(jī)，所以如果有事來(lái)了，他們就會(huì)出現(xiàn)幾秒鐘的怠慢。

 

　　有的老板看了一兩個(gè)月，實(shí)在忍無(wú)可忍了，把店里面的網(wǎng)絡(luò)全部關(guān)掉了，上班期間不許上網(wǎng)，老板娘回到店里會(huì)把網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)上網(wǎng)，人一走網(wǎng)絡(luò)又關(guān)了。這樣的管理方式，放在十年前可能無(wú)所謂，但如果放在90后身上，他們會(huì)覺(jué)得是對(duì)他們基本權(quán)利的侵犯。

 

　　我們對(duì)新一代員工，應(yīng)該實(shí)行去中心化的管理。最近有一篇文章比較火，叫“讓中層消亡”，海爾、華為等大企業(yè)都認(rèn)為應(yīng)該縮減中層。因?yàn)閷?duì)80后、90后來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格已經(jīng)不那么重要了。

 

　　以前我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做銷(xiāo)售的無(wú)非是窮人家的孩子，或者學(xué)歷比較低，所以我們可以用許三多的方法管理他們，管理方式無(wú)非是匯報(bào)、述職、安排、任命。但這樣的管理會(huì)讓公司出現(xiàn)復(fù)雜的層級(jí)、復(fù)雜的制度，對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)根本行不通。

 

　　現(xiàn)在老板不應(yīng)該考慮員工上班能不能上網(wǎng)，能不能做其他事情，而應(yīng)該想辦法讓員工開(kāi)心，他們開(kāi)心了工作效率反而更高。

 

　　舉一個(gè)例子，過(guò)去我們做市場(chǎng)活動(dòng)，老擔(dān)心員工造假，比如公司在成都家樂(lè)福做一場(chǎng)活動(dòng)，上海的領(lǐng)導(dǎo)怎么知道效果如何呢?只能讓第三方監(jiān)察、讓經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)察、讓另一個(gè)員工監(jiān)察、讓銷(xiāo)售督查監(jiān)察。這樣的管理成本非常高，并且會(huì)讓員工覺(jué)得心里很不舒服，員工在有人監(jiān)察和沒(méi)人監(jiān)察的時(shí)候，狀態(tài)完全不一樣。

 

　　現(xiàn)在我們可以讓員工自我監(jiān)察，如果你認(rèn)為自己做得好，請(qǐng)你第一時(shí)間把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的照片用微信發(fā)過(guò)來(lái)，讓領(lǐng)導(dǎo)看看場(chǎng)面布置得怎么樣，消費(fèi)者互動(dòng)的狀況怎么樣。以前為了監(jiān)察一場(chǎng)活動(dòng)，請(qǐng)了幾幫人過(guò)來(lái)，不產(chǎn)生一點(diǎn)效率�，F(xiàn)在我們應(yīng)該反省一下，鼓勵(lì)員工自己管理自己，而不要把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。

 

模式變了，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)沒(méi)有變

　　我們也不要被互聯(lián)網(wǎng)的新思維弄得驚慌失措，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是沒(méi)有變的。消費(fèi)者看得到的是什么呢?是終端、展示、訪談、活動(dòng)、促銷(xiāo)，但作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，95%的精力都是用在研究、策劃、界定，這些是消費(fèi)者所看不到的核心內(nèi)容。

 

不管是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)還是老營(yíng)銷(xiāo)，都是有共同點(diǎn)的。
 

第一個(gè)是產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)關(guān)注你產(chǎn)品的新、優(yōu)、特、稀，我們要是打產(chǎn)品牌，就是打這幾個(gè)特性，你要想清楚自己適合打哪個(gè)牌。

 

第二個(gè)共同點(diǎn)是利益，無(wú)論是線上還是線下，中國(guó)消費(fèi)者都比較在意省心、省力、省錢(qián)、省時(shí)、情感。在中國(guó)做汽車(chē)廣告、葡萄酒廣告，一般都是做成高端大氣上檔次的美女香車(chē)廣告，但國(guó)外汽車(chē)廣告不是這樣的，是以家庭為主的，國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)該考慮從尊、貴、愛(ài)、憐的角度去做廣告。

 

第三個(gè)共同點(diǎn)是危機(jī)，把問(wèn)題放大化。比如健康、家庭、情感、職業(yè)的危機(jī)。比如以前有句很火的內(nèi)衣廣告語(yǔ)“內(nèi)褲買(mǎi)得好，老公回家早”，就是抓住了已婚婦女的危機(jī)心理。當(dāng)然，這樣的廣告是比較惡俗的。

 

還有一個(gè)共同點(diǎn)是熱點(diǎn)，社會(huì)熱點(diǎn)、行業(yè)熱點(diǎn)、新聞熱點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)。但是不管怎么樣，都要注意用產(chǎn)品說(shuō)話，用差異表現(xiàn)，用感性傳達(dá)。無(wú)論你是做傳統(tǒng)企業(yè)還是做電商，這些基本的規(guī)律都是不會(huì)改變的。