干貨｜實戰(zhàn)案例教你玩轉(zhuǎn)社群營銷！

春秋時期晏子曾經(jīng)說過“識時務(wù)者為俊杰”，小米雷布斯也曾說過“站在風(fēng)口上，豬都會飛”，識時務(wù)可以成為豪杰，豬站在風(fēng)口也可以起飛，任何巨大的成功都是認清了趨勢，把握了趨勢，而不是把事情做得多全多細。今天我們聊的話題是社群營銷。

社群在建材行業(yè)很久其實就有品牌在推，公眾號就是社群的嘗試，個人覺得不算成功，不算成功的原因是傳統(tǒng)的熟悉的營銷方法還奏效，比如十分主流的電銷。然而目前電銷效率越來越低了，正所謂此消彼長，一個弱必然會有一個強，我覺得到了社群在建材行業(yè)大放光芒的時刻了。

 

一、什么是社群營銷？
 

社群營銷就是基于相同或相似的興趣愛好，通過某種載體聚集人氣，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。

 

家裝其實也算是一個社群，其實好的家裝公司是有固定的粉絲群體的，比如供應(yīng)商、消費者，而家裝公司是他們的領(lǐng)袖。

 

那么問題來了，為什么要做社群呢？

 

二、傳統(tǒng)電話銷售效率下滑
 

1.打電話的人越來越多，接電話的人越來越煩；

2.電話溝通話術(shù)高度同質(zhì)化（標準的客服式話術(shù)，標準套近乎話術(shù)）導(dǎo)致接聽者對千篇一律的話術(shù)免疫；

3.電話作為溝通媒介，信息傳遞條件比較高，接聽人必須有閑暇時間并且環(huán)境允許才可以接聽，信息無法保存；

4.電銷技術(shù)要求高，稍有錯誤就可能導(dǎo)致意向客戶消失；

5.電話銷售會出現(xiàn)信息輸出口徑不統(tǒng)一的情況；

6.電話銷售引流效果和成交率逐年下降，目前要成交1單少則需要撥打幾百個電話多則需要撥打上千個電話，1個電話平均1分鐘，1000個耗時1000分，這里還不算接待時間。

三、建材家居品牌為什么要做社群？
 

1、微信如果沒有QQ的巨大社群一定不會有現(xiàn)在的成功，這里不贅述。

 

舉個身邊的例子：廣州建眾有一個項目是和重慶某知名裝飾公司合作的，吸引其分公司以及眾多品牌參與，取得了前所未有的成功，并且打破了建眾、裝飾公司以及參與眾多知名品牌的很多記錄。

 

除了建眾老師的付出，我們還要講講社群，裝飾公司是有粉絲的，參與品牌是有粉絲的，當時項目所邀請的明星也是有粉絲的。這些好比社群中心，而粉絲就是社群成員。公司通過整合社群資源以及V6系統(tǒng)的植入才能取得那樣的成績，這就是社群的力量，共享的力量。

 

2、建材家居品類產(chǎn)品相對于快消品來說大部分價位還是比較高的，客戶快速形成消費沖動和消費行為比較難，消費都是比較理性的消費，社群是一個好的載體，可以持續(xù)的去影響消費者進而建立客商粘度。

 

3、相對于電銷來說，社群（特指微信群）是個很好的交流平臺，它對于消費者所處的時間、環(huán)境等沒有要求，而且信息可以被保存，消費者可以在自己方便的時間去查閱信息，信息不會有任何流失。

 

4、社群營銷是長期持續(xù)跟進可以避免很多的意向客戶流失問題出現(xiàn)，比如上面提到的消費者接到推銷電話免疫式的拒絕（你管我需不需要，反正就不買你的），比如時機不對，比如環(huán)境差溝通效果差，比如口音問題產(chǎn)生的交流，比如陌生溝通無法把握客戶心理導(dǎo)致的口誤進而喪失意向客戶等等。

 

5、家居建材品類產(chǎn)品由于更新快和消費者裝修頻次較低的原因致使消費者對于產(chǎn)品選擇產(chǎn)生盲區(qū)，消費者往往因為不懂產(chǎn)生自我保護，因自我保護導(dǎo)致武斷拒絕單一品牌服務(wù)，進而花費大量時間在建材家居選購上，而社群可以通過持續(xù)的服務(wù)解決這一問題。

 

6、便于建立主副線雙線溝通的主動溝通模式，溝通效率更高，避免新人出錯，銷售行為的完成其實是消費者和銷售顧問主被動角色位置轉(zhuǎn)換的過程，銷售的起始階段銷售顧問多數(shù)是被牽著走的，銷售顧問角色越主動離成交就越近，社群可以通過形式和內(nèi)容的輸出樹立授課老師的美好形象，這條是主線，他負責(zé)標準內(nèi)容輸出，確保口徑統(tǒng)一、官方權(quán)威。

 

每個微信群里的業(yè)主都是業(yè)務(wù)或者銷售顧問拉進去的，那么副線就是這些人，他們負責(zé)對業(yè)主進行回訪，信息反饋，報備無效客戶等等，是以服務(wù)姿態(tài)出現(xiàn)，并不是以推銷姿態(tài)出現(xiàn)，相對于傳統(tǒng)銷售更為主動。

 

7、節(jié)約消費者的選購建材家居的時間成本，選購建材產(chǎn)品對于消費者來說無疑是非常耗時的，補習(xí)知識，對比產(chǎn)品，對比價格等等，少則十天多則幾個月。社群可以解決諸如風(fēng)格確定，產(chǎn)品選擇標準，注意事項，效果等等問題。所有的一切只需要客戶每天拿出30分在睡不著的時候看看就可以，產(chǎn)品體驗和最終報價的問題留給店面。

 

四、參考方案
 

以瓷磚單品群為例，可以做以下方案：利用課程持續(xù)輸出，與客戶建立黏性，利用禮品領(lǐng)取或者建眾銷售工具使用引流業(yè)主到店實現(xiàn)銷售。

 

1、正課課程：裝修風(fēng)格及匹配瓷磚類型（歐式：地中海、意式、法式、北歐風(fēng)格、簡歐、美式、簡美、中式、新中式等等），瓷磚的制作工藝，選磚方法、瓷磚鋪貼方法、瓷磚注意事項；

 

2、早晨新聞和午間美食分享略；

 

3、禮品獎品：

（1）互動紅包：群內(nèi)氣氛紅包群內(nèi)發(fā)，大家搶即可，關(guān)于互動、答題、熱心反饋信息業(yè)主私包截圖發(fā)大群；

（2）單品引流特價套餐（1元5㎡陽臺磚），用于在群內(nèi)熱度互動比較強的時候針對強意向客戶使用；

（3）《XXX品牌家裝攻略》（內(nèi)容包括瓷磚以外其他家裝主要品類的產(chǎn)品選購注意事項，內(nèi)容少而精，可以責(zé)成業(yè)務(wù)部門或者市場部門進行整理，賣書的一大堆，摘選精品部分，做成自己品牌的書，找廣告印制成20頁以內(nèi)的冊子，300本為例1本成本在10元左右）針對熱度客戶或者持續(xù)聽課有良好反饋的業(yè)主；

（4）其他禮品獎品：阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)自己去找，貨源好，進價低，價值高；

 

4、特定的群內(nèi)團購政策：套餐政策（保量）、新品體驗政策（升級）；

 

5、特定的群內(nèi)成交客戶轉(zhuǎn)介紹政策。