哪有顧客心理大師，全靠分析

2017-11-24 17:20 來源：http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

今年得諾獎(jiǎng)的是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，研究心理對(duì)經(jīng)濟(jì)行為的影響，心理學(xué)益發(fā)火熱。而新的營(yíng)銷實(shí)踐中，“IP”、“場(chǎng)景”這些術(shù)語(yǔ)，也都指向于顧客心理，連IPHONEX上市，大家都解讀成庫(kù)克玩心理了。

當(dāng)什么都扯上心理學(xué)，做事不先學(xué)習(xí)一下，都沒自信。

看到這么多心理學(xué)運(yùn)用，像情商如我般低下的人，我哪敢說懂心理學(xué)��？

就憑心理學(xué)的運(yùn)用領(lǐng)域如此寬泛，這簡(jiǎn)直了就是一門偽科學(xué)。

先談?wù)勑睦碇獾?ldquo;個(gè)人微觀世界”

要研究顧客心理，不如從研究個(gè)人的微觀世界。所有心理反應(yīng)，都是個(gè)體對(duì)自我世界的反射。

世界很大，但都由這三要素參與組成，我想應(yīng)該沒有爭(zhēng)議。

即便是研究歷史宏觀的同學(xué)，談到曹操起兵為搶別人老婆這種心理分析時(shí)，都得要還原一下歷史的時(shí)代背景：兵荒馬亂，官用錢買，學(xué)位靠封，一切價(jià)值觀土崩瓦解，再加上魏晉風(fēng)流的幾個(gè)大V給人民刷沒穿褲子的畫面，自然曹操也有幾分不靠譜的風(fēng)流氣。

你不懂沒關(guān)系，反正《平凡的世界》里面的愛情和人生觀，你也不太懂，過去才50年而已。我也可以不太懂美國(guó)忽然會(huì)有白人至上的思維。

有時(shí)候，懂太多不是好事。比如“紅學(xué)家”，不進(jìn)入《紅樓夢(mèng)》的世界研究不了紅學(xué)，但一個(gè)現(xiàn)代人沉浸在《紅樓夢(mèng)》的世界，夫妻倆的生活能不能和諧？

我們每個(gè)人，都有理由不那么全能博學(xué)見識(shí)多，事實(shí)上，世界再大，社會(huì)再多元，時(shí)間、空間、事件這三維，把我們鎖定得很渺小，小到一畝三分地，都未必能照顧得好。

時(shí)間對(duì)人的限定

（時(shí)間是長(zhǎng)線，但是人對(duì)時(shí)間的利用是一小段一小段）

時(shí)間本質(zhì)上是一條長(zhǎng)線，從世界創(chuàng)立開始，直到毀滅。

然而這和你沒啥關(guān)系，這種意義的時(shí)間，存在于物理學(xué)的實(shí)驗(yàn)室證明中。

太陽(yáng)的出現(xiàn)，讓時(shí)間變?yōu)楹诎變刹糠�，有光就是白天，沒有就是黑夜。當(dāng)然，這專屬有光感的動(dòng)物，深海里的動(dòng)物，還是不知白天黑夜。

人類根據(jù)歷法，確定了一年的概念。這是對(duì)時(shí)間長(zhǎng)線的切割，但使用這一概念的，還包括各種動(dòng)植物，春季交配、夏季幼稚、秋季大吃、冬季下雪剛好減肥。

牛逼的哥們發(fā)明了鐘表，把時(shí)間變長(zhǎng)一個(gè)環(huán)，12小時(shí)循環(huán)一次，兩次就是一天。

以上是時(shí)間的物理概念，和你沒多少關(guān)系，真的。

與你有關(guān)系的，是社會(huì)對(duì)你一生時(shí)間的切割，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，多久讀書多久畢業(yè)多久結(jié)婚多久退休，這些人生重要節(jié)點(diǎn)，是社會(huì)法律規(guī)定的。

你得按照這個(gè)時(shí)間切分法來生長(zhǎng)，要是你1歲還在回憶前世，對(duì)今生不甚關(guān)注，會(huì)急壞你媽，去兒童醫(yī)院測(cè)驗(yàn)?zāi)愕闹钦稀?/div>

麻蛋，好多醫(yī)院還給了個(gè)生長(zhǎng)表，不符合生長(zhǎng)表的，都是反常。長(zhǎng)大了，25歲還沒找對(duì)象，你媽還是覺得你反常。

而你自己對(duì)時(shí)間的利用，是下面這張圖示，你將一天切分成了若干片段，每一段做什么都有規(guī)律，簡(jiǎn)稱習(xí)慣。

由此，你能感知到的時(shí)間，是一段段的，不是一條線，因?yàn)槟阌檬录䦟⑵淝懈盍恕Ｂ榈�，晚�?點(diǎn)了，怎么還在辦公室，趕快回家。

除了神和精神病院的病友，我們將時(shí)間切分成一段段的，時(shí)間也將我們的世界，切分成一小塊一小塊的。

空間對(duì)人的限定

（世界是很大，但是你只能在一個(gè)盒子里）

時(shí)間被你的作息表切成一段段的，每一段，都對(duì)應(yīng)一個(gè)空間:吃飯時(shí)間是在餐館，睡覺時(shí)間是在臥室，看星空是在蒼穹之下。兩夫妻可以分開，但是時(shí)間和空間的交融，你無法分割。

空間的定義很簡(jiǎn)單，物理學(xué)的范疇，凡是有長(zhǎng)寬高的，都叫空間，包括房子的大小，客廳的開間，汽車的尺寸，還有辦公隔斷的面積。

一切空間都有地理屬性（qq空間除外），可以被定位，設(shè)置成導(dǎo)航坐標(biāo)。

物理學(xué)家研究空間的物理屬性，從3維已經(jīng)探索到10維。但是物理學(xué)家并不研究空間的“社會(huì)屬性”，只要這個(gè)空間，出現(xiàn)在你的眼前，都代表社會(huì)分工需要它。

社會(huì)分工不需要的空間，你肯定遇不到，比如早年每個(gè)鄉(xiāng)村都有的神社，或者土地廟，當(dāng)年的香火很旺盛。

空間對(duì)人的限定，讓人盡顯“渺小”。世界那么大，但不管你多牛逼，只能同時(shí)在一個(gè)空間里：同時(shí)只能睡一張床，只能坐一把椅子，像馬云那么有錢，也只能同時(shí)坐一輛車。

所以，在人真實(shí)體驗(yàn)的世界里，就別TM扯世界很大。

精力對(duì)人的限制

（能同時(shí)注意的事情就一件）

時(shí)間是一段段的，空間只能有一個(gè)，人已經(jīng)被限定得很渺小了。NO，這還不算啥，在某一個(gè)時(shí)間的空間里，同時(shí)發(fā)生著很多件事，但是人的精力，只能限定在一點(diǎn)上面。

左手開車，右手玩手機(jī)，都不行。

同在一個(gè)空間的兩個(gè)人，注意力也經(jīng)常在兩件事情上。

時(shí)間空間和精力的限制，讓每個(gè)人的生活，都在微觀世界里。不管他去過多少國(guó)家、干了多少種工作，見識(shí)有多寬。他的世界都是微觀的。

人的心理，是他微觀世界的投影

因?yàn)槊總€(gè)人都活在微觀世界里，沒有兩個(gè)人的微觀世界是一樣的。

個(gè)體的微觀小世界里，他看到的畫面，形成觀點(diǎn)，觀點(diǎn)指揮行為，時(shí)間長(zhǎng)久一點(diǎn)，就變成他的性格和三觀。

比如說，沒有人的性格是天生懦弱的，有妥妥的培養(yǎng)人懦弱的微觀世界，刀子嘴豆腐心的虎媽，最容易培養(yǎng)出“媽寶”。

相愛的兩個(gè)人，沒幾年成為仇人，不是誰(shuí)先天的冷漠或者花心。而是結(jié)為夫妻的兩個(gè)人，慢慢在各種生活中，去到了不同的“兩個(gè)世界”。

各種性格、觀念、風(fēng)格，都能追溯到形成“他”特征的世界。

同理，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不好，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不在他的小世界里，或者他不在你產(chǎn)品作為道具的世界里。你看到了，生活中不是每個(gè)媽媽都喜歡進(jìn)口奶粉。

搶手的商鋪，一段時(shí)間被冷落，并非商鋪出了什么問題。而是全社會(huì)都進(jìn)入電商的世界，認(rèn)為電商將統(tǒng)一零售而已，這并不符合事實(shí)。

牛逼的學(xué)區(qū)房，也未必都很牛逼。遇到孩子念高中的客戶，他認(rèn)為這個(gè)并不重要。而認(rèn)為學(xué)區(qū)很重要的人，是深信基礎(chǔ)教育能改變?nèi)说拿\(yùn)。這也是現(xiàn)代社會(huì)的觀點(diǎn)，在曹操那個(gè)時(shí)候，功名都靠領(lǐng)導(dǎo)推薦，讀書沒啥用，劉備被她娘打草鞋送去念過幾年書，恐怕連小學(xué)學(xué)歷都不夠。

沒有牛逼的就一直是牛逼的，今天高高在上的豪宅，前幾年也遇冷。有大BOSS在10年前對(duì)我說，別去買麓山，再一次土改會(huì)首先拔那里的門。

有沒有遇到顧客說，你這車省油是因?yàn)閯?dòng)力不行；而另外一群顧客說，你這車動(dòng)力強(qiáng)勁但油耗高。他們不在同一個(gè)世界。

不要覺得打折占有市場(chǎng)就好，lv和愛馬仕從來不進(jìn)奧特萊斯，Gucci重登神壇靠竹節(jié)包，寇奇集團(tuán)重整旗鼓，就是希望丟掉廉價(jià)的帽子。IPHONX發(fā)布后錘子也發(fā)布，預(yù)售是兩個(gè)世界。

當(dāng)人們的收入增加，消費(fèi)者也從這個(gè)世界進(jìn)入另外一個(gè)世界了。

根本就沒有顧客心理戰(zhàn)大師，我唯一依靠的，只是分析今天的顧客在哪個(gè)世界。要么讓產(chǎn)品走入顧客的世界，要么讓顧客走入產(chǎn)品的世界。

滿足感產(chǎn)生于雙方的世界發(fā)生了“重疊”，即便只有2天，也值啦。