銷售數(shù)據(jù)化管理，讓數(shù)據(jù)為門店業(yè)績(jī)鋪路！

家居建材正處于轉(zhuǎn)型期，門店運(yùn)營(yíng)粗放式的管理方式也即將往精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型，目前各行各業(yè)已經(jīng)步入大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)能給我們的管理帶來(lái)什么好處？

在門店銷售管理中的數(shù)據(jù)應(yīng)該具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

 

1、指標(biāo)化

 

門店銷售管理中的數(shù)據(jù)化管理要求與其相關(guān)的過(guò)程指標(biāo)都能代表一個(gè)清晰的動(dòng)作，并且該指標(biāo)是否能導(dǎo)向銷售結(jié)果指標(biāo)，也就是指標(biāo)的實(shí)效性，這個(gè)很關(guān)鍵，同時(shí)針對(duì)這個(gè)指標(biāo)是否能符合量化要求必須有清晰的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

 

2、可量化

 

其次是門店銷售管理中針對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)都要有清晰可量化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些可量化的指標(biāo)代表著家居顧問(wèn)每天在崗工作量的飽和度，同時(shí)建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)歸口的路徑生成系統(tǒng)報(bào)表，這樣有利于數(shù)據(jù)的積累及后續(xù)的分析。

 

3、可檢核

 

門店銷售管理中每一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)應(yīng)該有可供檢核的憑證，例如今天小王接待了三位顧客，那么小王就應(yīng)該有每一位顧客的進(jìn)度記錄，那么管理者對(duì)數(shù)據(jù)的提報(bào)者就有可追溯可檢核的依據(jù)。

 

4、可轉(zhuǎn)化

 

門店銷售管理中對(duì)成員每一個(gè)指標(biāo)的設(shè)定都不是孤立存在的，指標(biāo)與指標(biāo)之間有一定的銜接轉(zhuǎn)換關(guān)系，例如接待量-建檔數(shù)-加微信號(hào)-跟進(jìn)數(shù)-上門量尺數(shù)-邀約進(jìn)店數(shù)等等，以上一系列數(shù)據(jù)都代表著顧客從進(jìn)店到成交家居顧問(wèn)都會(huì)執(zhí)行的指標(biāo)，代表著家居顧問(wèn)每一項(xiàng)指標(biāo)的執(zhí)行能力及執(zhí)行意識(shí)。

 

5、可引導(dǎo)

 

作為門店銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，應(yīng)該從門店銷售過(guò)程指標(biāo)數(shù)據(jù)中了解員工的工作狀態(tài)及專業(yè)技能，應(yīng)該從中看到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，從而引導(dǎo)員工往更專業(yè)技能去提升，或指導(dǎo)員工往更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)去投放精力，這樣自然就導(dǎo)向更好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

 

6、可借鑒

 

作為門店銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，可以從階段性的數(shù)據(jù)中去分析市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)狀況會(huì)更加客觀，我們倡導(dǎo)在數(shù)據(jù)中更多看到團(tuán)隊(duì)成員的閃光點(diǎn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新和經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)與激勵(lì)機(jī)制掛鉤，也許這樣就能培養(yǎng)出更具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

 

如果大家能理解以上這六個(gè)關(guān)鍵要素去讀懂?dāng)?shù)據(jù)，以營(yíng)銷結(jié)果為導(dǎo)向去鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)在過(guò)程中不斷精進(jìn)的話，我相信銷售團(tuán)隊(duì)在明確的指導(dǎo)下方向感會(huì)更加清晰，日常團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)感會(huì)更加強(qiáng)烈。