青島啤酒管理培訓(xùn)生培養(yǎng)方案詳解

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　管理培訓(xùn)生畢業(yè)前將有1個(gè)月的實(shí)習(xí)期，這一階段的主要目的是促進(jìn)管理培訓(xùn)生與公司的相互了解，為以后的培養(yǎng)打下基礎(chǔ)，并仍然有機(jī)會(huì)進(jìn)行雙向選擇。

 

　　此階段課程設(shè)計(jì)側(cè)重于對(duì)公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓(xùn)、跟崗學(xué)習(xí)、自學(xué)是主要學(xué)習(xí)方式。實(shí)習(xí)結(jié)束前，會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行綜合書面測試與行為評(píng)估，考核成績記錄在案，作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。 

 

　　試用季：職業(yè)導(dǎo)師巧領(lǐng)航

郭楓陽——思維管理專家！原小米、LG高級(jí)講師！

10余年中外企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在LG、小米等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！

 

　　在3個(gè)月的試用期里，管理培訓(xùn)生要適應(yīng)職場工作，逐步熟悉崗位操作技能。學(xué)習(xí)內(nèi)容較前一階段更為豐富，包括業(yè)務(wù)代表崗位應(yīng)知應(yīng)會(huì)的所有知識(shí)、技能、素質(zhì)課程。 

 

　　在“職業(yè)輔導(dǎo)師+輔導(dǎo)員”培養(yǎng)制中，輔導(dǎo)師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔(dān)任，所帶管理培訓(xùn)生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導(dǎo)師與對(duì)接管理培訓(xùn)生不在同一區(qū)域，或者輔導(dǎo)師所帶管理培訓(xùn)生為3人的，還須為管理培訓(xùn)生配備一名本區(qū)域的往屆管理培訓(xùn)生或優(yōu)秀業(yè)代作為輔導(dǎo)員，協(xié)助輔導(dǎo)師對(duì)管理培訓(xùn)生進(jìn)行培養(yǎng)與輔導(dǎo)。 

 

　　試用期間，職業(yè)輔導(dǎo)師每月至少要協(xié)同管理培訓(xùn)生一起拜訪終端客戶一次。之后，輔導(dǎo)師會(huì)就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾偏指導(dǎo)，并形成“跟線指導(dǎo)記錄表”提交給人力行政部。 

 

　　管理培訓(xùn)生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺(tái)上發(fā)起月度評(píng)估總結(jié)，包括本月的學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成描述、各項(xiàng)技能與素質(zhì)指標(biāo)的自我評(píng)估。輔導(dǎo)師會(huì)在3個(gè)工作日內(nèi)完成審批，并提出下個(gè)月的學(xué)習(xí)目標(biāo)。 

 

　　提升季：技能培養(yǎng)平心態(tài)

 

　　啤酒銷售一線的工作非常辛苦，管理培訓(xùn)生如遇挫折，容易中途放棄而離職。此階段的目的是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧，并調(diào)整好心態(tài)。OJT學(xué)習(xí)仍是本階段的主要學(xué)習(xí)方式，輔導(dǎo)師也會(huì)定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對(duì)管培情況進(jìn)行指導(dǎo)和交流。 

 

　　作為管理培訓(xùn)生心目中的“娘家”，人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會(huì)定期與管理培訓(xùn)生進(jìn)行電話訪談，或者到現(xiàn)場與當(dāng)?shù)毓芾砼嘤?xùn)生進(jìn)行面談與跟線，借此了解新人的心態(tài)與工作情況，力求及時(shí)發(fā)現(xiàn)并跟進(jìn)解決，確保管理培訓(xùn)生能夠健康成長。 

 

　　另外，公司還會(huì)每年定期組織新老管理培訓(xùn)生交流大會(huì)，用榜樣的正能量激勵(lì)新一屆管理培訓(xùn)生大步前進(jìn)。

 

　　飛躍季：輪崗選拔優(yōu)者勝

 

　　管理培訓(xùn)生入職一年后，公司將根據(jù)他們?nèi)粘？冃А⑺刭|(zhì)評(píng)估與書面測試進(jìn)行綜合評(píng)估，選拔出排名前20%的人員，并結(jié)合管理培訓(xùn)生的個(gè)人意愿，開展輪崗培養(yǎng)。 

 

　　輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導(dǎo)師每月定期跟進(jìn)指導(dǎo)，管理培訓(xùn)生每月底提交總結(jié)報(bào)告給人力行政部。此階段主要是幫助管理培訓(xùn)生鍛煉更加系統(tǒng)和全面的分析、解決問題的能力，使其初步具備辦事處主管所應(yīng)具備的素質(zhì)與技能。 

 

　　輪崗結(jié)束后，對(duì)輪崗期整體評(píng)估結(jié)果與管理培訓(xùn)生個(gè)人意愿及公司編制三方面進(jìn)行綜合考慮，確定管理培訓(xùn)生的任職方向和崗位，優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。 

 

　　拾“級(jí)”而上：兩級(jí)人才儲(chǔ)備池

 

　　青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級(jí)與二級(jí)兩個(gè)階段，歷經(jīng)26個(gè)月打磨的優(yōu)秀管理培訓(xùn)生和有3年以上工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，才有資格進(jìn)入二級(jí)后備人才儲(chǔ)備池。 

 

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　　用好“個(gè)人提升計(jì)劃”

 

　　通過人才測評(píng)與綜合評(píng)估選拔來的能力與素質(zhì)兼優(yōu)的基層業(yè)務(wù)人員可進(jìn)入“二級(jí)后備人才儲(chǔ)備池”。二級(jí)后備人才的數(shù)量會(huì)根據(jù)每年基層管理者的基數(shù)或者公司人才規(guī)劃而定，通常為儲(chǔ)備崗位的10%~15%。 

 

　　“個(gè)人提升計(jì)劃”（IDP）是人才培養(yǎng)的重要工具之一，該計(jì)劃由導(dǎo)師（主要是后備人才的直接上司）根據(jù)測評(píng)結(jié)果，以及后備人才學(xué)習(xí)地圖來制定，執(zhí)行周期至少半年。培養(yǎng)方式有導(dǎo)師制、專項(xiàng)培訓(xùn)、參加后備級(jí)別的例行會(huì)議、最佳實(shí)踐交流、看書自學(xué)、e-Learning、項(xiàng)目實(shí)踐等等。 

 

　　員工每個(gè)季度要提交總結(jié)報(bào)告給導(dǎo)師，導(dǎo)師參考后備級(jí)別崗位的“任職資格標(biāo)準(zhǔn)”對(duì)員工提出下一階段的學(xué)習(xí)要求。值得注意的是，IDP是否有效執(zhí)行與發(fā)揮作用，很大程度上取決于員工本人的主動(dòng)性與執(zhí)行力，員工本人是IDP的制定與執(zhí)行負(fù)責(zé)人。 

 

　　培養(yǎng)期至少半年后，如果公司有基層管理人才需求，可以對(duì)后備人才進(jìn)行評(píng)估與試用，符合要求者即可推薦任職基層管理者崗位。

 

　　選才“九宮格”

 

　　公司每年都會(huì)對(duì)基層管理者以上人員進(jìn)行人才盤點(diǎn)分級(jí)，形成人才“九宮格”，位于8~9格的基層管理者，有機(jī)會(huì)進(jìn)入“一級(jí)后備人才儲(chǔ)備池”。

 

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　　一級(jí)后備人才池的人數(shù)控制與培養(yǎng)方式與二級(jí)后備人才相似，但學(xué)習(xí)地圖的課程設(shè)計(jì)會(huì)根據(jù)中層管理者的任職標(biāo)準(zhǔn)而定。對(duì)于納入一級(jí)后備人才儲(chǔ)備池的優(yōu)秀辦事處經(jīng)理，在經(jīng)歷一年的培養(yǎng)期后（至少半年），如果有大區(qū)經(jīng)理崗位空缺機(jī)會(huì)，則可優(yōu)先參加內(nèi)聘面試選拔。 

 

　　青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)是以崗位任職資格為基礎(chǔ)，建立學(xué)習(xí)路徑，進(jìn)行分階段、混合式培養(yǎng)。這條培養(yǎng)路徑是一項(xiàng)系統(tǒng)的人才梯隊(duì)建設(shè)工程，需要企業(yè)高管的支持、人力行政部的準(zhǔn)確規(guī)劃與推動(dòng)以及各業(yè)務(wù)單位的配合執(zhí)行。

實(shí)習(xí)季：互知互評(píng)打基礎(chǔ)
管培生畢業(yè)前將有1個(gè)月的實(shí)習(xí)期，這一階段的主要目的是促進(jìn)管培生與公司的相互了解，為以后的培養(yǎng)打下基礎(chǔ)，并仍然有機(jī)會(huì)進(jìn)行雙向選擇。
此階段課程設(shè)計(jì)側(cè)重于對(duì)公司情況、企業(yè)文化、工作流程、市場環(huán)境的了解。集中培訓(xùn)、跟崗學(xué)習(xí)、自學(xué)是主要學(xué)習(xí)方式。實(shí)習(xí)結(jié)束前，會(huì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行綜合書面測試與行為評(píng)估，考核成績記錄在案，作為日后人才培養(yǎng)與選拔的參考。
試用季：職業(yè)導(dǎo)師巧領(lǐng)航
在3個(gè)月的試用期里，管培生要適應(yīng)職場工作，逐步熟悉崗位操作技能。學(xué)習(xí)內(nèi)容較前一階段更為豐富，包括業(yè)務(wù)代表崗位應(yīng)知應(yīng)會(huì)的所有知識(shí)、技能、素質(zhì)課程（見圖表2）。

培訓(xùn)方式	培訓(xùn)內(nèi)容及方式	培訓(xùn)目的	培訓(xùn)效果跟進(jìn)
入職培訓(xùn) （10天）	◇崗位技能培訓(xùn) ◇與往屆優(yōu)秀管理培訓(xùn)生交流 ◇拓展訓(xùn)練等	為管理培訓(xùn)生入職后快速融入團(tuán)隊(duì)打下良好的基礎(chǔ)。	有詳細(xì)考核方案，分為個(gè)人與團(tuán)隊(duì)考核項(xiàng)。學(xué)員的個(gè)人成績會(huì)直接影響到小分隊(duì)的成績。此外，還會(huì)安排綜合知識(shí)書面測試。
工廠實(shí)習(xí)期（11天）	◇知識(shí)培訓(xùn) ◇關(guān)鍵崗位跟崗實(shí)習(xí) ◇與同事交流學(xué)習(xí) ◇參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)	幫助管培生了解啤酒的相關(guān)知識(shí)，為后期一線銷售工作奠定基礎(chǔ)；同時(shí)加深對(duì)公司及工廠的了解，提升企業(yè)歸屬感及忠誠度。	安排啤酒產(chǎn)品知識(shí)書面測試與工廠實(shí)習(xí)評(píng)估。
在崗試用期 （2-3個(gè)月）	◇在基層業(yè)務(wù)代表崗位上開始OJT訓(xùn)練 ◇“職業(yè)輔導(dǎo)師+輔導(dǎo)員”培養(yǎng)制	親歷一線工作，理論實(shí)踐相結(jié)合。	輔導(dǎo)師、輔導(dǎo)員定向跟進(jìn)。試用期滿前安排進(jìn)行試用期綜合評(píng)估，排名占前50%者可提前1個(gè)月轉(zhuǎn)正

圖表2  試用期全面培訓(xùn)
在“職業(yè)輔導(dǎo)師+輔導(dǎo)員”培養(yǎng)制中，輔導(dǎo)師由大區(qū)辦事處經(jīng)理以上人員擔(dān)任，所帶管培生數(shù)量不超過3人。如有因特殊情況輔導(dǎo)師與對(duì)接管培生不在同一區(qū)域，或者輔導(dǎo)師所帶管培生為3人的，還須為管培訓(xùn)生配備一名在本區(qū)域的往屆管培生或者優(yōu)秀業(yè)代作為輔導(dǎo)員，協(xié)助輔導(dǎo)師對(duì)管培進(jìn)行培養(yǎng)與輔導(dǎo)；
試用期間，職業(yè)輔導(dǎo)師每月至少要協(xié)同管培生一起拜訪終端客戶（簡稱“協(xié)同拜訪”）一次。之后，輔導(dǎo)師會(huì)就協(xié)同拜訪中出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾偏指導(dǎo)，并形成“跟線指導(dǎo)記錄表”提交給人力行政部（見圖表3）。

跟線指導(dǎo)記錄表
大區(qū)					辦事處
管培生姓名				輔導(dǎo)師姓名
跟線日期	年  月  日  時(shí)  點(diǎn)—  時(shí)  點(diǎn)			跟線定格
跟線線路				跟線終端（如為多家終端可一并列出）
指導(dǎo)流程	細(xì)化方向		具體指導(dǎo)方向	目前存在問題	后續(xù)協(xié)助提升計(jì)劃
報(bào)表管理 （對(duì)報(bào)表的規(guī)范性進(jìn)行指導(dǎo)）	日工作記錄表		是否及時(shí)并按要求記錄； 終端信息及具體推進(jìn)工作事項(xiàng)是否填寫準(zhǔn)確完整
	日工作推進(jìn)表		對(duì)前一天的推進(jìn)表進(jìn)行分析，看是否規(guī)范填寫，是否與周計(jì)劃及明細(xì)保持一致
	周工作計(jì)劃表		看拜訪路線的制定是否科學(xué)合理、詳細(xì)具體，是否能夠覆蓋整個(gè)定格；看工作內(nèi)容描述是否詳細(xì)具體
	拜訪8步驟 （是否嚴(yán)格按照拜訪8步驟進(jìn)行拜訪，對(duì)在拜訪過程中存在的問題重點(diǎn)指導(dǎo)）	進(jìn)店前準(zhǔn)備	是否設(shè)定拜訪目標(biāo)及目標(biāo)合適性； 是否做好拜訪前的準(zhǔn)備（包括物料）
		打招呼	能否快速確認(rèn)決策者并叫出姓名； 打招呼的方式是否合適 是否主動(dòng)處理客戶異議
		店情 查看	是否檢查品項(xiàng)、適銷品項(xiàng)是否齊全； 是否尋找陳列機(jī)會(huì)； 是否有意識(shí)了解查看競品陳列及活動(dòng) 是否檢查價(jià)格
		產(chǎn)品 生動(dòng)化	是否檢查終端庫存并清除超期產(chǎn)品； 是否根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化； 是否補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架； 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備
		擬訂單	記錄現(xiàn)有庫存； 估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量，并計(jì)算出安全庫存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單； 將訂購記錄在《業(yè)代日拜訪記錄》上
		銷售 陳述	陳述產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)； 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來利益（注意陳述順序：提供對(duì)策-對(duì)策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)-描繪客戶采用后的利益）
		行政作業(yè)	是否及時(shí)準(zhǔn)確完整填寫相關(guān)報(bào)表
		回顧與總結(jié)	修訂訂單； 拜訪后總結(jié)成功、失敗的原因以及改進(jìn)的方法
渠道開發(fā)與維護(hù)	二批的選擇		參照街批選擇標(biāo)準(zhǔn)分析二批質(zhì)量，對(duì)存在的問題重點(diǎn)指導(dǎo)
	市場問題處理能力		對(duì)于終端反饋的問題處理技巧是否合適
終端市場信息收集	信息收集的能力 與技巧		能否通過現(xiàn)場觀察、溝通交流等多種方式收集終端市場信息并記錄
團(tuán)隊(duì)管理	對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)氛圍的營造等團(tuán)隊(duì)管理技能進(jìn)行指導(dǎo)		此項(xiàng)在管理培訓(xùn)生已經(jīng)提升到主管階段后再進(jìn)行指導(dǎo)
備注：記錄表由輔導(dǎo)師填寫，最后由大區(qū)職員備案（或紙質(zhì)傳真或電子版提交至大區(qū)職員）。

圖表3  跟線指導(dǎo)記錄表
管理培訓(xùn)生每月10日前在KM系統(tǒng)平臺(tái)上發(fā)起月度評(píng)估總結(jié)，包括本月的學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成描述、各項(xiàng)技能與素質(zhì)指標(biāo)的自我評(píng)估。輔導(dǎo)師會(huì)在3個(gè)工作日內(nèi)完成審批，并提出下個(gè)月的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
提升季：技能培養(yǎng)平心態(tài)
啤酒銷售一線的工作非常辛苦，管培生如遇挫容易中途放棄而離職。此階段目的就是要幫助大家熟練掌握崗位技能與銷售技巧，并調(diào)整好心態(tài)。OJT學(xué)習(xí)仍是本階段的主要學(xué)習(xí)方式，輔導(dǎo)師也會(huì)定期通過協(xié)同拜訪或座談的形式對(duì)管培情況進(jìn)行指導(dǎo)和交流。
作為管培生心目中的“娘家”，人力行政部在溝通上扮演重要角色。人力行政部會(huì)定期與管培生進(jìn)行電話訪談，或者到現(xiàn)場與當(dāng)?shù)毓芘嗌�進(jìn)行面談與跟線，藉此了解新人的心態(tài)與工作情況，力求及時(shí)發(fā)現(xiàn)并跟進(jìn)解決，確保管培生能夠健康成長。
另外，公司還會(huì)每年定期組織新老管理培訓(xùn)生交流大會(huì)，用榜樣的正能量激勵(lì)新一屆管培生大步前進(jìn)。
飛躍季：輪崗選拔優(yōu)者勝
管培生入職一年后，公司將根據(jù)他們?nèi)粘？冃�、素質(zhì)評(píng)估與書面測試進(jìn)行綜合評(píng)估，選拔出排名前20%的人員，并結(jié)合管理培訓(xùn)生個(gè)人意愿，開展輪崗培養(yǎng)。
輪崗培養(yǎng)階段主要由輔導(dǎo)師每月定期跟進(jìn)指導(dǎo)，管培生每月底提交總結(jié)報(bào)告給人力行政部。此階段主要是幫助管培生鍛煉更加系統(tǒng)、全面的分析、解決問題的能力，使其初步具備辦事處主管所應(yīng)具備的素質(zhì)與技能。
輪崗結(jié)束后，對(duì)輪崗期整體評(píng)估結(jié)果與管培生個(gè)人意愿及公司編制三方面進(jìn)行綜合考慮，確定管培生的任職方向和崗位，優(yōu)秀者將被推薦到相關(guān)主管崗位任職。
拾“級(jí)”而上：兩級(jí)人才儲(chǔ)備池
青啤華南營銷的后備人才培養(yǎng)分為一級(jí)與二級(jí)兩個(gè)階段（見圖表4），歷經(jīng)26個(gè)月打磨的優(yōu)秀管理培訓(xùn)生和有3年以上工作驗(yàn)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，才有資格進(jìn)行入二級(jí)后備人才儲(chǔ)備池。