隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的強力推進，我國工程建設(shè)、工業(yè)品營銷、項目管理等已全面進入招投標(biāo)時代，招投標(biāo)管理業(yè)已成為企業(yè)生存發(fā)展和戰(zhàn)略決策的中心問題，投標(biāo)更是企業(yè)賺錢贏利最核心的手段，而如何培養(yǎng)一批精通招投標(biāo)營銷業(yè)務(wù)的“企業(yè)投標(biāo)師”，快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實的問題。本研修班希望通過系統(tǒng)的理論與實戰(zhàn)培訓(xùn)，為廣大企業(yè)解決這一燃眉之急。
本研修班由清大經(jīng)管研究院、清華大學(xué)建筑業(yè)總裁班項目組主辦。由中國招投標(biāo)營銷培訓(xùn)領(lǐng)軍人物、多年擔(dān)任上市公司營銷招投標(biāo)總經(jīng)理的陳偉老師獨家真?zhèn)鳌A情講授。陳偉導(dǎo)師，國內(nèi)最具影響力、最受學(xué)員歡迎的實戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心招投標(biāo)專聘講師，“最具影響力培訓(xùn)師”、“最佳招投標(biāo)講師”等眾多稱號獲得者，清大縱橫招投標(biāo)專業(yè)委員會主任，北京大學(xué)建筑總裁班、清華大學(xué)建筑總裁班客座教授，多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問和總咨詢師，被眾多學(xué)員贊譽為“投標(biāo)實戰(zhàn)大師”。所傳授內(nèi)容圴為獨家秘技，網(wǎng)上書上均看不到，聽不到。
一、課程背景：
·你 公司存在盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高的問題嗎？
·你 有過重大項目意外丟標(biāo)損失慘重的懊惱嗎？
·你 有過投標(biāo)前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎？
·你 的投標(biāo)文件是否總出現(xiàn)這樣那樣的低級錯誤？
·你 公司對國家招投標(biāo)政策導(dǎo)向是否缺乏足夠了解？
·你 極度渴望快速提升中標(biāo)贏利能力嗎？
二、課程收獲：
1、為工程建設(shè)企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團隊職責(zé)定位，明晰銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、項目經(jīng)理、標(biāo)書團隊在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。
2、系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的秘計，讓投標(biāo)人掌握拿來就用的全套實用投標(biāo)工具。
3、全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)包括電子采購招標(biāo)的流程，重點理解在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點的識別與防范；胸有成竹的掌控投標(biāo)，成功中標(biāo)。
4、深入解讀招標(biāo)文件的特性，分析招標(biāo)文件對企業(yè)投標(biāo)的制約因素，相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對策略；
5、掌握投標(biāo)策略、技巧和不平衡報價方法；重點理解在投標(biāo)過程中造成分值差異的評分點識別及應(yīng)對；
6、理解招標(biāo)前期項目策劃階段的重要性，在項目黃金期如何呈現(xiàn)企業(yè)價值；
7、獨家真?zhèn)鳂?biāo)書編制的20條軍規(guī)，讓投標(biāo)文件徹底打動評委。
三、培訓(xùn)對象：
工程建設(shè)相關(guān)（施工、建材、建造、設(shè)計、監(jiān)理、裝飾等）企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。
四、培訓(xùn)時間、地點：
時間：2018年9月28-30日，3天 地點：北京
五、培訓(xùn)方式：
1、投標(biāo)團隊PK；2、真實項目討論；3、現(xiàn)場問答；4、精典案例分析；
5、摹擬演練還原現(xiàn)場。
六、培訓(xùn)費用：（含培訓(xùn)費和資料費，不含食宿費及交通費）
3800元/人，一個公司兩人報名3500元/人，三人以上報名3200元/人。請?zhí)崆皥竺_認(rèn)，以便統(tǒng)一安排食宿和印制研修班資料。現(xiàn)場臨時報名不享受培訓(xùn)費優(yōu)惠。
七、課程大綱：
開場導(dǎo)入
1、齊誦開訓(xùn)詞
2、組建建筑工程投標(biāo)團隊，形象展示，
3、工程建設(shè)投標(biāo)角色全面認(rèn)知及個人角色定位。
第一章 建筑行業(yè)招投標(biāo)特征及理性認(rèn)知
一、建筑業(yè)招投標(biāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1、歷史性的轉(zhuǎn)變已經(jīng)到來
2、住建部招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)
二、建筑業(yè)招投標(biāo)三大認(rèn)知
1、標(biāo)書是本
2、分?jǐn)?shù)是命
3、內(nèi)功是金
三、建筑業(yè)招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)法規(guī)體系
2、招投標(biāo)兩種模式
3、招投標(biāo)三個對手
4、招投標(biāo)四種機制
5、招投標(biāo)五種形式
四、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)
基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
五、建筑工程投標(biāo)五步致勝要點
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《建筑業(yè)招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點》
第二章 尋標(biāo)：準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法
一、工程項目投標(biāo)信息來源及價值分析
1、電話拜訪
2、主動上門
3、網(wǎng)絡(luò)查找
4、會議推介
5、朋友介紹
6、招標(biāo)代理
練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對手提前介入？
第三章 跟標(biāo)：工程建設(shè)行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、工程建設(shè)行業(yè)新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1、從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
2、三橫二豎一個圈的把握方法
3、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
四、建筑工程甲方客戶三層次的心理特點
1、執(zhí)行層的心理特點
2、管理層的心理特點
3、決策層的心理特點
五、甲方客戶關(guān)系不到位的補救措施
1、接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2、只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3、不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4、對手信息不掌握怎么辦？
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《施工項目客戶關(guān)系快速突破三交具體方法》《施工項目客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標(biāo)準(zhǔn)》
第四章 控標(biāo)：建筑工程投標(biāo)項目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控施工招標(biāo)文件
招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點是：
招標(biāo)公告
投標(biāo)人須知
技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求
三、掌握工程施工項目評分標(biāo)準(zhǔn)
1、一控權(quán)重
2、二控高分
3、三控分布
四、評分細(xì)則設(shè)置的技巧
五、吃透基準(zhǔn)價
1、以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法
2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法
第五章 投標(biāo)：開標(biāo)注意事項與標(biāo)書解讀
一、工程施工項目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項
二、建筑業(yè)電子招投標(biāo)流程及要點
三、建筑業(yè)現(xiàn)場勘察、講標(biāo)、答疑的方法
四、建筑企業(yè)招標(biāo)文件解讀的六個突破口
1、資金來源與欄桿價
2、否決標(biāo)書的條款
3、項目清單與圖紙
4、不平衡報價與稅率
5、合同主要條款
6、重大偏離
案例討論：
現(xiàn)場召開標(biāo)書分析會，填寫分析表。
第六章 施工類投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標(biāo)書編制中的完整流程
1、編制團隊的參與分工
2、項目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書編制的兩大原則
1、2/8原則
2、審核原則
現(xiàn)場完成，標(biāo)書編制的四級審核制度。
四、標(biāo)書編制的三大板塊
1、商務(wù)板塊
2、技術(shù)板塊
3、價格板塊
五、標(biāo)書編制的四個重點
1、如何找到亮點？
2、如何突出亮點？
3、文字表達(dá)技巧
六、項目報價的多個因素
1、成本因素
2、對手因素
3、客戶因素
4、目的因素
5、算法因素
現(xiàn)場分享投標(biāo)工具：標(biāo)書編制的20項軍規(guī)
第七章 情景演練與行動計劃
一. 情景演練：
根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團隊現(xiàn)場投標(biāo)，現(xiàn)場評標(biāo)。
二．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三. 每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
四．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
六．頒獎。
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