商業(yè)案例 | 老干媽背后的商業(yè)模式

不做推銷(xiāo)，不打廣告，沒(méi)有促銷(xiāo)，坐在家門(mén)口，經(jīng)銷(xiāo)商就來(lái)?yè)屫洝２簧鲜�、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

 

現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

老干媽的市場(chǎng)奇跡讓快消品行業(yè)看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏？

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”

換老干媽就等于換菜

老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味，是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐�；�于老干媽產(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見(jiàn)，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品，常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng)，就憑這個(gè)特點(diǎn)，老干媽成了難以替代的調(diào)味品。

真正的價(jià)格戰(zhàn)

穩(wěn)住一個(gè)合適的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本殺不進(jìn)來(lái)

價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位。價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷(xiāo)量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。老干媽深得其要領(lǐng)。

 

　　以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位，280g占據(jù)9元左右價(jià)位(不同終端價(jià)格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間�；�于老干媽的強(qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓?zhuān)�比如，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右，要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，都難與老干媽抗衡。

 

　　這就造成了整個(gè)調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難，低于老干媽沒(méi)利潤(rùn)，高過(guò)老干媽沒(méi)市場(chǎng)。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定，堅(jiān)守價(jià)格定位，價(jià)格漲幅微乎其微，不給對(duì)手可乘之機(jī)，在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類(lèi)又很難支撐高端產(chǎn)品。

公路就是渠道

全國(guó)各地老司機(jī)為老干媽“帶路”

這里有個(gè)小故事，看看當(dāng)時(shí)老干媽是怎么從一個(gè)貴州偏僻地方做到全國(guó)市場(chǎng)的。

　　1994年，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車(chē)司機(jī)日漸增多，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái)，她開(kāi)始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

 

　　正是貨車(chē)司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國(guó)，并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位，于是首先在廣州市場(chǎng)取得銷(xiāo)量爆發(fā)。繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張。

老干媽的啟示

老干媽確實(shí)夠“辣”！三招使出，江湖再無(wú)對(duì)手。

 

　　第一，優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)秀到成為各種菜的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)味品，這幾乎是一個(gè)奇跡。以老干媽為核心調(diào)料的菜品已經(jīng)很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個(gè)強(qiáng)大的吸引力。

 

　　第二，超強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道上卻非常先進(jìn)。從口碑營(yíng)銷(xiāo)，到自研推廣菜品，從全球市場(chǎng)開(kāi)拓到全球供應(yīng)鏈整合，它的每一步都精準(zhǔn)的踩在了行業(yè)的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

 

　　第三，超強(qiáng)的行業(yè)控制力。每個(gè)市場(chǎng)都有最肥美的領(lǐng)域，而調(diào)味品市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)最肥美的領(lǐng)域在于7-10元之間。如果低于這個(gè)價(jià)格區(qū)間意味著很難獲得利潤(rùn)。如果高于這個(gè)價(jià)格區(qū)間，那意味著在銷(xiāo)售上會(huì)面臨巨大的壓力，很難擴(kuò)大規(guī)模。正是通過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的牢牢把控，其實(shí)它變相壓制住了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

　　對(duì)于想在一個(gè)市場(chǎng)獲得優(yōu)勢(shì)地位的創(chuàng)業(yè)者，老干媽?xiě)?yīng)該是您的一面旗幟。