正泰商業(yè)模式:自建2000家專營(yíng)店確保銷量和質(zhì)量
2015-09-21 11:00 來(lái)源:http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
在溫州柳市鎮(zhèn),有上千家低壓電器企業(yè)。而正泰和德力西成為兩大龍頭。德力西的情況我不太了解,而對(duì)正泰則研究較多。這里僅對(duì)正泰的市場(chǎng)模式談?wù)効捶ā?/div>
閱讀過(guò)本文的訪客還閱讀過(guò): 商業(yè)模式丨輕奢時(shí)尚品牌 Everlane的成功之
一個(gè)成功的商業(yè)模式,都具備哪些要素?遵循
商業(yè)模式設(shè)計(jì)初步:發(fā)現(xiàn)利益圈
商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑:知識(shí)漏斗
商業(yè)模式與傳統(tǒng)管理學(xué)的區(qū)別?
商業(yè)模式丨愛(ài)彼迎:一次房租危機(jī)催生出的30
商業(yè)模式丨健身中心如何賺不來(lái)消費(fèi)的會(huì)員的
楊少杰:新組織構(gòu)建過(guò)程中管理模式與商業(yè)模
商業(yè)模式創(chuàng)新“源代碼”
商業(yè)模式丨陽(yáng)光印網(wǎng):憑一個(gè)想法產(chǎn)生的商業(yè)
相關(guān)熱詞搜索:
正泰商業(yè)模式:自建2000家專營(yíng)店確保銷量和質(zhì)量 相關(guān)課程
在80年代末、90年代初,柳市鎮(zhèn)的低壓電器是通過(guò)數(shù)萬(wàn)名直銷商在全國(guó)進(jìn)行銷售的。這些直銷商都是柳市鎮(zhèn)人,他們采用四千精神,即走遍千山萬(wàn)水,說(shuō)遍千言萬(wàn)語(yǔ),想盡千方百計(jì),歷盡千辛萬(wàn)苦,將產(chǎn)品直銷給全國(guó)各地的電器用戶及零售商店。這些直銷商既給正泰銷產(chǎn)品,也給柳市鎮(zhèn)的其他幾百家企業(yè)銷產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練,在上述數(shù)萬(wàn)名直銷商中成長(zhǎng)出了一批比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正泰則采用合股、加盟等多種方式,將這些游商變成了坐商,逐步形成了2000多家正泰的專營(yíng)店。這些專營(yíng)店遍布全國(guó)各地,深入到每個(gè)縣城。正是通過(guò)這些專營(yíng)店,使正泰的銷售額迅速增長(zhǎng),2004年已達(dá)到119億元。
在這方面,正泰并稱得上是市場(chǎng)整合的典范。
其一,正泰這2000家專營(yíng)店的老板及許多營(yíng)銷人員,都是從以前的電器銷售大軍中挑出來(lái)的優(yōu)秀分子,他們經(jīng)過(guò)幾年的銷售實(shí)踐,積累了低壓電器方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),有一大批固定的客戶。
其二,這些人經(jīng)過(guò)幾年商業(yè)活動(dòng),積累了一定的本金,為正泰開(kāi)分店,不一定要正泰掏錢(qián),最多需要正泰賒銷一部分商品。
其三,這些人都是柳市本地人,雖然人在新jiang、內(nèi)蒙,店在xin疆、內(nèi)蒙,但家卻在柳市,老母親在柳市,房產(chǎn)在柳市,他們?nèi)绻雍φ,比如賒銷正泰的產(chǎn)品不還錢(qián),自然要付出較大的代價(jià)。我曾經(jīng)總結(jié)過(guò)晉商的成功之道,一個(gè)重要內(nèi)容就是用本地人。用了本地人后,對(duì)方不講信用,其成本是巨大的。這方面正泰有點(diǎn)象晉商
正泰依靠2000家專營(yíng)店取得了成功,但并不等于所有企業(yè)要取得成功都必須自己建專營(yíng)店。
“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個(gè)概念告訴我們,每個(gè)企業(yè)辦專營(yíng)店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的,因?yàn)槊總(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限,養(yǎng)不活一個(gè)店。
其次,在一個(gè)分工十分發(fā)達(dá)的社會(huì),每個(gè)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。在這方面格蘭仕比較典型,也做得比較成功。格蘭仕不僅在產(chǎn)業(yè)上專,即在眾多家電產(chǎn)品中,前9年只做微波爐,后來(lái)才增加空調(diào);而且在環(huán)節(jié)上專,自己只做制造,不做銷售,更不建專營(yíng)店,將自己的全部資金和精力,集中把制造做好,把產(chǎn)品質(zhì)量做好,而銷售工作則交由那些專業(yè)銷售公司去做。上述兩個(gè)專字,正是格蘭仕的成功之道。
部分醫(yī)院的商業(yè)模式:低價(jià)看病,高價(jià)賣(mài)藥
所謂醫(yī)院,就是看病賣(mài)處方的企業(yè)。醫(yī)院的主要產(chǎn)品應(yīng)該是處方。一個(gè)好的醫(yī)生,一天的勞務(wù)費(fèi)可以高達(dá)上萬(wàn)。如果他一天只看一個(gè)病人,開(kāi)一個(gè)處方,則這個(gè)處方的價(jià)值就是一萬(wàn)元;如果他看兩個(gè)病人,開(kāi)兩個(gè)處方,每個(gè)處方的價(jià)值就是5000元。這樣,好的醫(yī)院僅憑處方就可以獲得良好的效益。
另一方面,有些病人也愿意出高價(jià)看名醫(yī)。許多病人,時(shí)間價(jià)值也很貴,一個(gè)小時(shí)的價(jià)值高達(dá)上千元甚至上萬(wàn)元。為了看病,辛辛苦苦排了5個(gè)小時(shí)的隊(duì)后,真正看病的時(shí)間只有3分鐘。象這樣的病人,如果不讓他排隊(duì),如果給他詳細(xì)診斷,看病的時(shí)間用一上午,他愿意付5000元甚至更多。
然而,醫(yī)院的商業(yè)模式是,無(wú)論一般醫(yī)生還是名醫(yī),無(wú)論一個(gè)病人花掉一分鐘還是一個(gè)小時(shí),一張?zhí)幏蕉贾挥袔捉清X(qián)或幾元錢(qián),近似于免費(fèi)。
但醫(yī)院要生存,醫(yī)生也要吃飯,也有消費(fèi),名醫(yī)們也要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,怎么辦?通過(guò)向病人多開(kāi)藥,多賣(mài)藥補(bǔ)回來(lái)。無(wú)論什么病,無(wú)論病人是否用得起,藥物都按最貴的開(kāi)。
既然醫(yī)院和醫(yī)生都把賣(mài)藥作主要職業(yè)和主要?jiǎng)?chuàng)收手段,藥廠自然會(huì)充分利用這一點(diǎn),于是便通過(guò)回扣的辦法,鼓勵(lì)醫(yī)生多開(kāi)本廠的藥,鼓勵(lì)醫(yī)院多進(jìn)本廠的藥。
多數(shù)藥廠都采用這種辦法,結(jié)果,藥品的銷售競(jìng)爭(zhēng),變成了藥廠向醫(yī)院和醫(yī)生給回扣的競(jìng)爭(zhēng)。
這種商業(yè)模式最大的受害者自然是病人。病人看病難,找名醫(yī)看病更難;買(mǎi)藥貴,而多花錢(qián)所買(mǎi)的還不一定是自己所需要的藥。這種商業(yè)模式,是一種極為fu敗的商業(yè)模式。
這種fu敗性商業(yè)模式,在醫(yī)院的藥品銷售最為典型,但在其他產(chǎn)品的銷售中,也或多或少地存在。我國(guó)不少產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò),其背后就是一個(gè)回扣網(wǎng)絡(luò)。因而,反fu敗,是我國(guó)商業(yè)模式建設(shè)的一個(gè)重要話題。
閱讀過(guò)本文的訪客還閱讀過(guò): 商業(yè)模式丨輕奢時(shí)尚品牌 Everlane的成功之
一個(gè)成功的商業(yè)模式,都具備哪些要素?遵循
商業(yè)模式設(shè)計(jì)初步:發(fā)現(xiàn)利益圈
商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑:知識(shí)漏斗
商業(yè)模式與傳統(tǒng)管理學(xué)的區(qū)別?
商業(yè)模式丨愛(ài)彼迎:一次房租危機(jī)催生出的30
商業(yè)模式丨健身中心如何賺不來(lái)消費(fèi)的會(huì)員的
楊少杰:新組織構(gòu)建過(guò)程中管理模式與商業(yè)模
商業(yè)模式創(chuàng)新“源代碼”
商業(yè)模式丨陽(yáng)光印網(wǎng):憑一個(gè)想法產(chǎn)生的商業(yè)
相關(guān)熱詞搜索:
正泰商業(yè)模式:自建2000家專營(yíng)店確保銷量和質(zhì)量 相關(guān)課程
清友會(huì)金融后E董事長(zhǎng)研修班
企業(yè)創(chuàng)新工商管理高級(jí)研修班
工程建設(shè)招投標(biāo)高級(jí)實(shí)戰(zhàn)研修班
清大工商管理總裁高級(jí)研修班
金融證券與資本運(yùn)營(yíng)董事長(zhǎng)研修班
商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與投融資總裁研修班
- 商業(yè)人物丨茅臺(tái)教父與他的傳奇人生
- 凱恩斯會(huì)如何看今中國(guó)經(jīng)濟(jì)
- 政治局會(huì)議之后,中國(guó)經(jīng)濟(jì)萬(wàn)物生長(zhǎng)
- 中國(guó)對(duì)德國(guó)的房地產(chǎn)投資升溫
- 從經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和金融轉(zhuǎn)型看創(chuàng)投發(fā)展
- 伯克希爾股東大會(huì):投資組合前十股
- 中國(guó)首富李河君:請(qǐng)風(fēng)水大師在家鄉(xiāng)建大
- 2015.4.18 清華總裁班三分鐘財(cái)經(jīng)報(bào)道
- 中國(guó)現(xiàn)大量富豪精英移民海外潮
- “大軍閥”狄娜奇談:史上最美麗“軍火