海瀾之家商業(yè)模式：神奇的風險拆解法

“男人的衣柜”海瀾之家招股書雖對其募投項目的必要性論證并不充分，但對其獨特的經(jīng)營模式描述得相當清晰明了。

　　在海瀾之家的產(chǎn)業(yè)鏈中，上游供應(yīng)商根據(jù)公司設(shè)計中心的方案生產(chǎn)，采用零售導(dǎo)向的賒購模式，只在入庫時先付不超過30%的貨款，結(jié)合實際銷售情況，逐月與供應(yīng)商結(jié)算。公司與供應(yīng)商簽訂附滯銷商品可退貨條款的采購合同，除了質(zhì)量不合格產(chǎn)品之外，過了兩個適銷季節(jié)依然滯銷的商品均可退貨給供應(yīng)商。

 

　　而在下游領(lǐng)域，海瀾之家對加盟商的要求及委托代銷的合作方式也是相當新奇。加盟商不需要有專業(yè)的服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，只需要在公司認可的位置擁有或租有店鋪，并交納百萬元保證金（關(guān)閉時可退還）即可。加盟商不必介入門店管理，由公司統(tǒng)一進行標準化管理，存貨全部計入公司，加盟商不承擔任何風險，只要拿錢等待分紅。海瀾之家在招股書中一再強調(diào)此模式是為了吸引更多的“社會投資者”和社會閑散資金。

　　整個運營模式中，海瀾之家完美地將服裝企業(yè)最頭疼的兩大問題——存貨和資金分解給了上下游，自己只需提供品牌管理、供應(yīng)鏈管理和營銷網(wǎng)絡(luò)管理，并總結(jié)為這是一直貫徹的將供應(yīng)商、加盟商和公司三者形成利益共同體的概念，“一榮俱榮，一損俱損”。依靠這種模式，海瀾之家短短三年迅速在全國范圍內(nèi)將門店從600多家做到近2000家（直營店僅兩家）。年度營業(yè)收入也從2009年13.83億元增長到2011年35.94億元，年均復(fù)合增長率為61.17%；歸屬于母公司的凈利潤從2009年3.01億元增長到2011年7.01億元，年均復(fù)合增長率為52.66%，贏利能力明顯高于同行業(yè)紡織服裝企業(yè)上市前的水平。

 

　　“模式雖然似曾相識但還是挺開眼界，整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游有錢的出錢、有房的出房，有貨的出貨，吃苦扛風險在前，享受分利益在后，造就了一個高速成長和高利潤的擬上市企業(yè)。”君聯(lián)資本董事總經(jīng)理李家慶語帶揶揄地評價道。

　　海瀾之家獨有的商業(yè)模式令業(yè)內(nèi)外艷羨的同時也招來不少質(zhì)疑，恐其最大賣點會成為資本市場拷問發(fā)展的疑點。

 

　　類融資手法做服裝？

 

　　追溯其根源，海瀾之家隸屬海瀾集團，海瀾集團以生產(chǎn)面料起家，為海瀾之家提供了豐富的供應(yīng)商資源作為支持，退貨機制雖讓供應(yīng)商壓力不小，但由于男裝品類款式更新較慢以及海瀾之家西服、褲子、襯衫、T恤、夾克衫等全系列產(chǎn)品設(shè)置，一定程度上分散了風險。

 

　　針對下游加盟商為何會放棄經(jīng)營權(quán)，僅滿足于分成的疑惑，一家金融機構(gòu)的咨詢師解釋道，海瀾之家對于加盟商的要求其實已經(jīng)很明確，目標群體鎖定的是擁有門店和資金資源的社會性加盟商，招攬的是社會投資者，而不是服裝行業(yè)專業(yè)運營者。更多擁有社會閑散資金的投資者本身也不具備行業(yè)操作能力和經(jīng)驗，他們只會關(guān)心投資的利潤率是否在接受的范圍之內(nèi)、投資的風險是否足夠低。

　　海瀾之家正是巧妙地整合了上下游產(chǎn)業(yè)鏈中服裝生產(chǎn)設(shè)計資源、優(yōu)質(zhì)店鋪資源和社會資金資源，取得更佳的贏利模式，只是這種做法讓海瀾之家看上去更像是一家類融資公司，而不是一家傳統(tǒng)意義上的服裝企業(yè)。它集合社會閑散資金，再利用這部分資金進行項目擴張，公司出人力和管理，加盟商出店鋪和資金，合作實現(xiàn)投資利益的分成。令紡織服裝業(yè)內(nèi)部分專家感到疑惑的是，國內(nèi)服裝行業(yè)處于重要的品牌形成期，這種類融資公司的手法操作服裝企業(yè)真的能做出可以應(yīng)對國內(nèi)外競爭的品牌嗎？

 

　　投資界則有專家認為未來企業(yè)商業(yè)模式的競爭才是重點。和君咨詢高級咨詢師侯瑞琦稱，海瀾之家的托管式加盟還是很具創(chuàng)新性的，這種模式的成功代表了未來加盟連鎖的一個趨勢，當?shù)睾献骰锇樘峁﹫龅睾唾Y金，總部來負責人員和貨物綜合調(diào)配管理，但同時對加盟總部的要求會越來越高。海瀾之家目前對全國約2000家加盟店的管理已是相當不易，按照海瀾之家的經(jīng)營擴張計劃，短期內(nèi)店鋪數(shù)量要增至2500家，中期計劃增至3500家，以現(xiàn)有商業(yè)模式和擴張速度看，公司的管理能力能否跟進、優(yōu)質(zhì)門店資源能否順利獲取、利潤水平能否維持才是判斷持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。