商業(yè)模式之客戶細分（Customer Segments）

2015-06-13 22:44 來源：http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細分群體。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細分群體，該忽略哪些客戶細分群體。一旦做出決議，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，仔細設(shè)計相應(yīng)的商業(yè)模式�？蛻羧后w現(xiàn)為獨立的客戶細分群體，如果： • 需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品 / 服務(wù)）來滿足客戶群體的需求； • 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸； • 客戶群體需要不同類型的關(guān)系； • 客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別； • 客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費。
商業(yè)模式之客戶細分（Customer Segments）

我們正在為誰創(chuàng)造價值？

誰是我們最重要的客戶？

客戶細分群體存在不同的類型。

這里給出了一些例子：大眾市場（Mass market）聚焦于大眾市場的商業(yè)模式在不同客戶細分之間沒有多大區(qū)別。價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚焦于一個大范圍的客戶群組，在這個群組中，客戶具有大致相同的需求和問題，這類商業(yè)模式經(jīng)常能在消費類電子行業(yè)中找到。

利基市場（Niche market）

以利基市場為目標(biāo)的商業(yè)模式迎合特定的客戶細分群體。價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這樣的商業(yè)模式常�？梢栽诠⿷�(yīng)商—采購商（suppl i er - buyer）的關(guān)系中找到。例如，很多汽車零部件廠商嚴(yán)重依賴來自主要汽車生產(chǎn)工廠的采購。

區(qū)隔化市場（Segmented）

有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求及困擾（needs and probl em s）的市場細分群體間會有所區(qū)別。例如，瑞士信貸的銀行零售業(yè)務(wù)，在擁有超過 10 萬美元資產(chǎn)的大客戶群體與擁有超過 50 萬美元資產(chǎn)的更為富有的群體之間的市場區(qū)隔就有所不同。這些客戶細分有很多相似之處，但又有不同的需求和困擾。這樣的客戶細分群體影響了瑞士信貸商業(yè)模式的其他構(gòu)造塊，諸如價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來源。思考一下瑞士微型精密系統(tǒng)公司（M i cro Preci si on Syst em s），其專門提供外包微型機械設(shè)計和生產(chǎn)解決方案業(yè)務(wù)，服務(wù)于 3 個不同的客戶細分群體—鐘表行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)和工業(yè)自動化行業(yè)，而為這些行業(yè)所提供的價值主張略有不同。

多元化市場（Diversified）

具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務(wù) 于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。例如， 2006 年亞馬遜（A m azo n . co m ）決定通過銷售云計算服務(wù)而使其零售業(yè)務(wù)多樣化，即在線存儲空間業(yè)務(wù)與按需服務(wù)器使用業(yè)務(wù)。因此亞馬遜開始以完全不同的價值主張迎合完全不同的客戶細分群體—網(wǎng)站公司。這個策略（可以實施）的根本原因是亞馬遜強大的 IT 基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營的多樣化，

其基礎(chǔ)設(shè)施能被零售業(yè)務(wù)運營和新的云計算服務(wù)所共享。

多邊平臺或多邊市場（Multi-sidedplatforms/multi-sided markets）

有些企業(yè)服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體。例如，信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。同樣，企業(yè)提供的免費報紙需要大范圍的讀者以

便吸引廣告。另一方面，它還需要廣告商為其產(chǎn)品及分銷提供資金。這需要雙邊細分群體才能讓這個商業(yè)模式運轉(zhuǎn)起來（參見 P 66 更多關(guān)于多邊平臺式商業(yè)模式的內(nèi)容）。