做業(yè)務不會這七點，充其量就是一個搬運工

〓 第一：  清楚目標客戶

我們有些業(yè)務人員恨不得每個人都能成為其客戶，這是絕對不可能的，也是永遠不可能的，請時刻記住“人分三六九等”，必然任何一個行業(yè)的產品也必然有其產品市場定位和客戶群體定位，所以要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，首先必須搞清楚公司的產品市場定位、公司的產品價值定位、公司的產品目標消費群體，唯有搞明白這些，才能搞明白誰是公司的產品目標客戶，唯有清楚公司的產品目標客戶，才會明白市場調研的重點與核心點，才會正確地選擇目標客戶，成交的幾率才有可能大大提高，否則必然是“事倍功半”，累得不要不要的，還總是出現業(yè)績低得不要不要的，還被領導批得不要不要的。

〓 第二：  善于管理客戶

我們有些業(yè)務人員內心總認為我只要給予客戶更多的政策支持，客戶就一定會忠誠，客戶就一定會成交，所以客戶很多業(yè)務人員市場業(yè)績上不去，不是從自身找不足，而總是一個理由“公司政策太不給力了，公司政策太死板了，公司政策太摳門了”，果真如此嗎？

一個不懂市場經營，不懂內部管理，不懂產品陳列，不懂產品結構搭配，不懂員工管理，不懂員工激勵，不重視店面5S，不重視店面形象，不重視市場宣傳，不懂得市場活動等的店鋪，你覺得能把產品賣好嗎？

你見過哪家市場業(yè)績很好的超市內部是亂糟糟的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市營業(yè)員工作面貌是無精打采的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市產品擺放凌亂不堪的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市產品表面是存在大量灰塵的？你見過哪家市場業(yè)績很好的超市店門表面臟兮兮的？……所以一家店鋪經營得好與壞，不是由廠家或大代理給予你多少物料支持、給予你多少返利點、給予多少價格優(yōu)惠等因素決定的，而是由店鋪老板自身的經營思路、管理理念、管理機制等這些關鍵性因素決定的，任何一家店鋪的管理包括店面形象、店鋪名稱、產品陳列策劃、店面燈光、產品結構搭配、店員管理、市場營銷策略等，只有把店鋪的管理一步一步提高與完善，才是提高店鋪業(yè)績的唯一出路。

作為廠家或大代理的業(yè)務人員，不僅僅要懂得公司的產品，更要教會客戶如何經營和管理店面，否則對客戶來說，你就是一個搬運工，將公司的倉庫轉移到了你的客戶店面。

〓  第三：  善于引導客戶

我們有些業(yè)務人員到了市場一線，尤其對待自己的老客戶總是一句話“你要不要補充點貨？”客戶兩個字“不要”，業(yè)務人員就轉向下一家，根本不去引導客戶，比如這段時間適合上什么款式的產品，這段時間適合上什么顏色的產品，更不會根據客戶店面已有的產品為客戶做產品結構搭配方面的策劃與設計，但實際上很多客戶內心真正需要的就是這些，作為業(yè)務人員若不能向自己的客戶提供這些，你的客戶怎么會提高市場銷量？你的客戶市場銷量提不上去，你的出貨量又怎么會提上去呢？

不會引導客戶的業(yè)務人員，其實根本就不能稱之為業(yè)務人員，最多就是公司的一個送貨人員或產品裝卸工。

〓  第四：  善于推廣新品

我們有些業(yè)務人員都怕向客戶推廣新品，為什么呢？一是怕新品質量不穩(wěn)定，二是怕新品不好賣，三是自己對新品不熟悉，沒有掌握新品的賣點，四是對行業(yè)不關注，不清楚新品在市場上的需求情況。

首先我們要搞明白廠家為什么要推出新品？任何廠家推出一款新品上市，都是經過大量的市場調研、行業(yè)趨勢分析、產品走向趨勢分析等才決定研發(fā)新品，哪有廠家會推出一款還不如之前老產品質量與款式的新品呢？任何一款新品都具有之前老品所不具備的功能（我們可以稱之為市場熱賣點或市場亮點），這也是廠家和經銷商提高產品售價的一個策略，所以新品的利潤點要高于老品的利潤點。

作為廠家或大代理的業(yè)務人員，一定要在第一時間主動、積極向自己的客戶推廣新品，要在第一時間告知自己客戶新品的市場亮點，幫助客戶提升店面的利潤空間，否則你的客戶絕對要在內心責怪你，因為你沒有幫助其掌握市場商機，沒有掌握市場商機就是沒有幫客戶抓住財富。

〓  第五：  巧妙向客戶施壓

我們總是習慣性把每一各客戶都捧為上帝，如何正確對待上帝呢？除了我們內心對起敬仰之外，也要學會向其索取給予，更要學會要求客戶，這才是真正地把客戶捧為上帝。

如何向客戶施壓呢？比如一款新品市場賣得很火熱，就要及時告訴自己的客戶“公司剛上了一款什么型號的產品，在其他市場都賣得不錯，建議你務必要訂購一批，否則你就錯過了一個很好的商機”，再如公司即將要推出一款新品，在推出之前，很多大公司都會做誘惑式地宣傳與推廣，為經銷商順利打開市場做了大量的鋪墊，在推出這款新品之前，肯定會要求經銷商打款預訂，此時作為業(yè)務人員，同樣要學會給自己的客戶施壓“公司幾月幾號要上這款新品，現在開始接受預訂，建議你務必抓緊時間訂貨，否則公司按交款先后順序發(fā)貨，若你遲遲不交，到時錯過了商機，可不要責怪我沒有告訴你”。

其次作為業(yè)務人員，不但要關注自己的市場，更要關注同事的市場，為什么呢？不同的客戶都有各自不同的成功經驗和先進的經營思路，為什么同樣的產品會在不同的客戶出現很大差別的銷售業(yè)績呢？對于在其他客戶銷售業(yè)績很好的產品以及其他客戶很好的經營思路，都可以通過策略巧妙推薦給自己的客戶，這也是施壓的一種技巧和方法。

〓  第六：挖掘客戶需求

大客戶都是在業(yè)務員的培育與支持下一步一步由小客戶成長起來的，所以我們要學會培育客戶，挖掘客戶的內心需求，比如一個小客戶，剛開始與我們合作時，也許是一個很小的店鋪，位置也不是在什么好的地段，隨著與我們合作的時長，隨著與我們合作的深度，手里的資金肯定也在隨著膨脹，否則早與我們拜拜了，任何人的內心需求與欲望都是與其手里的資金多少存在很大的關系，此時作為我們業(yè)務人員要學會幫自己的客戶分析市場形勢、分析行業(yè)走向、分析消費者消費觀念等等，幫助我們自己的客戶提升經營品位，幫助我們自己的客戶提升經營理念，就是在挖掘客戶的內心需求。

〓  第七：巧妙拒絕客戶需求

我們有些業(yè)務人員最怕的就是客戶提出各種各樣有背公司管理規(guī)定的需求，比如公司規(guī)定訂購三十箱產品贈送十件廣告衫，有客戶提出來了，能不能多送我五件廣告衫呢，我這個月計劃要搞一個活動；再如上次你們公司搞活動時，發(fā)給我的通知我沒有看到，這次訂貨能不能給我說說情，彌補回來等等，在公司政策內的需求，對業(yè)務人員來說肯定很容易處理，往往都是超出政策外的需求，答應吧，肯定違反了公司的規(guī)定，不答應吧，又怕客戶不下訂單，怎么辦呢？高級卓越的業(yè)務人員都會委婉拒絕客戶這樣的違規(guī)需求，有原則性地向客戶提出對等條件的要求，這叫變相拒絕客戶或叫委婉拒絕客戶，這樣的效果客戶反而會更感激和欽佩業(yè)務人員；而低級的業(yè)務人員都會明明知道答應客戶的需求違背了公司管理規(guī)定，為了自己所謂的面子直接答應客戶的違規(guī)需求，向領導軟磨硬泡放寬政策，說什么這個客戶不好談、自己費了很大的努力等等，甚至還會威脅公司“若不放寬政策，這個客戶肯定就跑了”，到了月底自己業(yè)績沒有上去，都把責任推到公司身上，反正就是讓領導放寬政策，但這樣的效果，業(yè)務人員反而得不到客戶的尊重和忠誠度，為什么呢？因為只要是正常的人，天生的本能就是“貪”，并且“欲望”是無限大的。