營銷：如何把控消費者心理

　就如同其他普通的動物一樣，作為高等動物的人類也有著自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個例子來談談我們都有的這種固定思維。

 

　　曾經有一個社會學心理學家做了這么一個值得思考的簡單測試，這一個測試是他在銀行分別使用三種不同的表達方式來表達想插隊取錢的意愿，然后統(tǒng)計三種不同的表達方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達方式：

 

　　1、“對不起，能否讓我先取一下錢，能不能把位置讓我，因為待會飛機要趕不上了”。成功概率為九成以上。

 

　　2、“對不起，我需要取個錢，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。

 

　　3、“對不起，我需要取個錢，能不能先讓我一下，因為我需要用錢”。成功率也有九成左右。

 

　　從以上三中表達方式我們可以得出兩條結論，當我們使用“因為”這個表達方式的時候，大部分人都會同意，同時我們也可以從第3點看出這個因為的內容并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，一個有理由的表達往往更加容易得到認可。

 

　　出現這一種固定的思維就是由于我們周遭的環(huán)境所致，這些固定思維讓我們在遇到一些事情的時候可以做出更加果斷的判斷。實際生活中，固定思維往往都扮演者引導者的角色，而作為營銷人員我們也可以將消費者的固定思維當成是我們營銷的利器。下面筆者就簡單的列舉三個國人非常明顯的固定思維，巧借這些固定思維或許可以成為你營銷的利器。

 

　　1、有便宜不占都是傻蛋

 

　　但眼前有現成的便宜可以占的時候，我想沒有幾個消費者能夠真正hold得住的，我們的固定思維就是要第一時間搶占這一個便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應用在我們的營銷之中，在中國古代就已經開始有這種模式的營銷手段，我們后人將其稱為“兄弟杵”。

 

　　這一種模式我們大致可以解釋為兩個已經串通好的人通過唱雙簧的形式來讓消費者更加愿意去消費。舉個例子：當消費者問及推銷員A某一件商品的價格時候，A可能會首先假裝不了解商品的具體收件，然后會假裝咨詢推銷員B這一件商品的具體價格，這個時候推銷員B會在遠處說出一個售價，比方說是70，之后推銷員A會再假裝沒聽到故意的問一下推銷員B，在推銷員B又重復了一遍價格之后。最后推銷員A會故意跟消費者說一個比70元低的價格，例如60，這個時候，消費者會認為占到便宜，毫不猶豫的買下這件商品。

 

　　這是一個很典型的營銷案例，借助的就是我們喜好占便宜的固定思維。

 

　　2、貨比三家

 

　　這種購物前的比較最明顯的表現在價格的對比上，乍看之下消費者的貨比三家可能會對店家產生不利，可能會失去很多訂單。但實際上，假如你能夠運用好消費者的這一種比價心理，就會成為你營銷的利器。

 

　　同樣舉個例子，我想很多人都有買手機的經歷，在買手機的時候你是不是經常會被推銷很多小的手機配件，有用的沒用的，而大多數人都會去買這些手機配件，其中的原因就是價格的對比，在我們的潛意識中，我們可能會想我都已經花了兩三千塊買手機了，再買幾個幾十塊的手機配件和手機搭配豈不更好?但到最后我們去計算買手機的費用時，會發(fā)現比我們計劃的都出了好多，原因就在于多購買的手機配件。

 

　　因此作為營銷人員我們在做營銷時要學會利用消費者的比價心里，做一些有價格區(qū)間的產品，在推銷的時候，我們可以先可以推銷一下價格高一點的產品，然后再推銷價格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤非常的高。

 

　　3、一分錢一分貨

 

　　在國人的固定思維中都會認為價格決定產品品質，很多時候消費者在評估商品的好與壞都或多或少會通過價格這個參數，試想一下，能有幾個人可以真正評估出來不同價格區(qū)間手機的性能差別?作為消費者很多人可能會說，這個手機是兩千多塊錢買的，質量真是不錯。而消費者的這一種固定思維很大程度上可以為商品帶來更多的利潤空間，尤其是一些消費者認知度較低的產品。

 

　　我想現實生活中很多人都聽過或者見過這種案例，奇低的價格無人問津，反倒是高價賣得嚇嚇叫。這都是因為消費者心中都有一種固定思維，那就是價格與品質是正比的關系，這中思維在電器、3C產品的銷售上尤為明顯。

 

　　綜合所述：利用消費者的固定思維我們可以很好的吸引和鼓勵消費者購買產品，甚至可以引導消費者做出“不理智”的判斷，也就很容易進入一些我們營銷人員設計的“陷阱”。對此固定思維是我們營銷中的一把利器。