面對客戶步步逼近,我們?nèi)绾问刈r格城池!
2017-05-03 09:00 來源:http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
守價的原則
對于不能成交的價格,我們一定是一口拒絕的。而對于現(xiàn)場能夠賣的價格,我們同樣要守價。
首先明確,客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺,找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷,成交需要曲折的過程,有成就感。
如果一口就答應的話,或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價,不談價格就會談其他問題。
先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價。后續(xù)的銷售中,為簽約留下余地。
守價說辭的要求
物有所值
守價時我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。
實價銷售
在守價的說辭中,對企業(yè)的正規(guī)性,銷售的透明度都要反復強調(diào),如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭,將直接影響到成交,因為這時客戶關注的已經(jīng)不是產(chǎn)品,而是價格了。就算買了,對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。
熱銷狀況
除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣,才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認同的,價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧,讓客戶羞于講價!
守價精神狀態(tài)的要求
熟悉產(chǎn)品,底氣十足
對產(chǎn)品一定要熟悉,清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別,優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上自家產(chǎn)品,這樣自己在守價的時候才會有底氣,自信自然而然的就會產(chǎn)生。
抓住需求,吸引興趣
客戶喜歡產(chǎn)品,才會有談價的舉動,抓住軟肋后,才能在談價中占據(jù)主動。關鍵時刻,可以佯裝放棄達到守價的目的。
不急不躁,不卑不亢
雙方的地位是平等的,客戶有錢而你有產(chǎn)品,不能成交對我是損失,對客戶同樣也是一種損失 ,定價是神圣不可侵犯的。
客戶常用殺價招數(shù)
直接了當
“斧頭幫”,買的爽快,要的也狠,給優(yōu)惠直接付款簽約。
聽說
這類客戶經(jīng)常說:“朋友來買,才多少價格。”
認識領導
有背景、有來頭,認識你的老板,價格直接跟他談
挑毛病
對產(chǎn)品百般挑剔,以示其購買的勉強,讓業(yè)務員自感內(nèi)疚——未能使其全部滿意,是打折的理由。
比較競爭個案
以進度、價格、付款、售后等作比較
殺價應對策略
直接了當
如果出價低于底價,則一口回絕;
如果出價高于底價,則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。 一次性也就多優(yōu)惠100啊。殡y的自言自語)
反復確認是馬上付款簽約,因為過程太快,此時可以再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。
聽說
A、堅決否認,絕無此事。馬上表明產(chǎn)品都是明折明扣,表明自己的清白,一定是產(chǎn)品有差異,避免類比(懷疑的表情)。
B、有可能是假的,只是在詐底價,不要讓客戶心存僥幸。先不要當面揭穿,只當是玩笑,暫不理睬該客戶。
認識領導
A、首先滿足其虛榮心,先定下來再找老板談,表明誠意,否則老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的。
B、如果還在猶豫是否要找領導,說明關系很勉強,此時就要咬死價格或者把關系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。
C、有的客戶喜歡打聽關系戶的售價,業(yè)務員一概不知,聽說太低我們寧可不賣。
挑毛病
A、讓他發(fā)言,待全部挑完毛病后再談,要確定對方是否有購買誠意,如果確實是在猶豫,問題少的可以逐一解決;但要問題多的,挑能解決的主要問題解決,強調(diào)完美的事物是不存在的,不時的將洽談轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品之外的話題。
B、無心購買的客戶,先不要談價格
比較競爭個案
A、不要詆毀競品,但一分價錢一分貨,放大優(yōu)勢,特別是客戶較在意的,讓客戶忘掉競品,不要繼續(xù)對比。
B 、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定,要拿出專業(yè)的姿態(tài),讓他知難而退,提出一些懷疑:
賣的差,降價;
使用的材料差,影響長期性、安全性;
售后水平和質(zhì)量難有保證等
守價的注意事項
業(yè)務員在堅持價格時,不能有猶豫。越堅持,客戶就越相信你所說的是實情,這是必須的鋪墊。
客戶初次提出打折,應以“我們的產(chǎn)品都是明碼實價,不可能隨便打折”堅定拒絕。但不要多說,放開價格的話題,等待其第二次試探。
客戶再三要求打折,在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸,讓客戶反復認同,形成潛意識。
如果客戶打折意志十分堅定,則先探明其心理價位,讓他先出價,在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。
談價時,為自己留余地很重要,這也是為后續(xù)留余地,就算把價格放到了最低,也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
在沒有給到底價的時候,不要有意談到底價的概念,給再次放價制造困難。
不要讓客戶有太高的期望值,不確定的條件千萬不能答應,特別是在談判桌之外的場合,盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。
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