銷售管理，說到底是在管理什么？
2017-05-01 12:48 來源：http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀： 次
銷售管理就是對不同來源、不同層次、不同內容的信息、資源與銷售結果進行識別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過程，使其具有條理性、系統性和價值性。通俗的講，銷售管理就是尋找市場問題最深的根源，并解決它！我們一直強調，銷售不是問題，問題是怎樣銷售？
這個問題涉及到銷售管理高度的問題，很多銷售經理依然沿用過去運作小辦事處的方法把貨賣給經銷商（如返利、贈品、壓貨等），就萬事大吉，后來發(fā)現這屢試不爽的“絕招”不靈了，怎么回事？我認為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結果。
很多經理人還沉浸在過去的輝煌當中不能自拔，其實銷售是需要我們不斷創(chuàng)新和進步的。當你拿到結果的那一刻，你的成績已經成為過去時，也意味著迎接你的是新的挑戰(zhàn)。
我們開玩笑常說“往前看是鮮花、掌聲、紅地毯；往后看是皮鞭、鐐銬、狼牙棒。”能夠與時俱進是智者的選擇，逃的結果也是淘汰的結局，這是銷售人員的宿命。我們常說：銷售是一個有因有果的過程，過程做得好結果自然好。
孔子說：管理要 “先有司，赦小過，舉賢才。”那意思就是說，做管理就是要先定標準，以身作則，赦免下屬無心過錯，把人才放在合適的位置上。那么面對今年銷售指標的高速增長，我們需要做什么呢？
1、管理目標
根據“一畝三分地”的實際情況，做好如下目標：
銷售目標的分配——各個渠道各分多少？現有的實際情況能做多少？還需開發(fā)多少？今年還有多少空間可開發(fā)？
團隊目標——人員如何配置？如何激勵？人員梯隊如何建設？
市場目標——如何提升市場占有率？如何打擊競爭對手？如何提升品牌形象和美譽度？
自身目標——如何學習和提升？如何規(guī)劃自己的生活？如何得到更多收入？
很多經理認為目標是公司下達的，自己沒有話語權，其實這話不對，銷量目標不是想出來的，是數據測算出來的（GDP、人口、房地產等相關行業(yè)發(fā)展狀況、競爭對手狀況、團隊狀況、市場基礎、客戶質量等），根據目標配置相應的人力物力財力支持，管理目標是第一要務。
2、管理績效
大家都知道，很多經理人加班加點全身心的投入工作，沒有了生活、忽視了家庭，對公司確實是問心無愧，但就是績效不好，自認為自己應該也是個好員工，事實上這種認識是錯誤的！
績效不好的原因有很多，例如：
團隊問題（缺乏愿景、姑息沒有能力的員工以及有態(tài)度問題的員工、管理松散、內耗等）
客戶問題（缺乏核心客戶、客戶數量少、沒有淘汰質量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網點和空白）
基礎問題（中小客戶過多、中大客戶數量過少、核心客戶缺乏愿景，看不到未來或者對未來充滿悲觀情緒等）
其它問題（終端形象差、渠道沖突、競爭對手強悍等），這些到底哪個是核心，哪個是其次，哪個是解決了第一個問題就附帶可以解決的？需要我們好好反思。
績效好的原因只有一個——達成了目標。因此，銷售管理者重要的目標是績效管理。
3、確定方法
方法是經理人工作的技能和技巧有效傳承的重要工具，我們要腳不離地，多下市場與區(qū)域市場的兄弟、經銷商共同研究市場和消費者以及如何應對市場競爭策略。
在專業(yè)市場，我們常用的方法是“三板斧”——建設終端、市場推廣（終端攔截）、促銷活動，這“三板斧”看起來很簡單，卻是決勝終端的至關重要的基礎工作:
首先是終端建設——這是解決消費者一見鐘情的問題，沒有好的終端形象，就像一個美女穿著乞丐服一樣沒有品位；
其次是終端攔截——這是把迷茫在琳瑯滿目的商品中的消費者拉回到我們的店面，讓其感受到我司品牌帶來的魅力；
最后是促銷活動——這是讓消費最終留下來的購買我們產品加分的砝碼，最終，消費者的天平會向我們這一側傾斜。
當然，隨著精細化管理的加深，用這“三板斧”的方法還不夠，還需要加上導購培訓與激勵（留住顧客）、廣告投放（樹立顧客信心）、產品陳列（好的陳列自己會說話）、服務（讓消費者有上帝的感覺）……如果沒有前面“三板斧”，后面這些工作做了也會打折扣。
4、管理團隊
德魯克說：“管理是通過他人的工作達成目標的過程。”“他人”就是管理者所管理的團隊，個人英雄主義從來都是悲劇下場。獅子遇到狼群也只好放下口中的獵物，倉皇逃走；螞蟻兵團卻可以吃掉大象和老虎。
其實，團隊管理既是科學也是藝術，說它是科學，因為管理需要一系列的量化的系統工作，既要保證人員的相對穩(wěn)定，又要保持一定的人員流動；
說它是藝術，因為管理不能僅靠數據和表格，更需要感情溝通，以及心與心的交流，因此，使團隊思想統一、目標一致，才能夠達成“過程可控，結果可控”的理想結果。
5、管理信息
管理者需要正確理解上司溝通的信息，也需要傾聽下屬反饋的信息，把上司的意圖經過加工后傳遞給下屬，也需要把下屬反饋的信息整理后傳遞給上司。
很多管理者喜歡把一些信息獨享，甚至當成自己的資源不讓下屬知道，結果，下屬員工沒有歸屬感、沒有安全感、沒有斗志，導致團隊人心渙散，績效下滑，信息只有流通才能顯示它的價值，管理信息，是經理人優(yōu)秀與否的分水嶺。
6、管理資源
資源是一個廣義的概念，現在就連人力、信息也都稱為資源，這里我們可以人為地把“資源”的范圍縮小——費用（市場投入方面）資源，管理資源的目的是為了優(yōu)化資源配置、最大化的利用資源，那就要求我們就是要有進有退、有取有舍，使整體獲得最優(yōu)組合。
管理資源就是將有限資源合理分配又要兼顧公平，的確是管理者水平和技能的體現。
銷售管理到底需要管什么？目標、績效、方法、團隊、信息、資源這六項工作只是基本功課，管好這六項工作，僅是一個合格的銷售管理者，從合格到優(yōu)秀有一段距離，從優(yōu)秀到卓越又有一段距離，讓我們一起學習如何做一名卓越的管理者，成就團隊一起騰飛的夢想。
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