八大銷售死結(jié)，看看普通導(dǎo)購與優(yōu)秀導(dǎo)購的區(qū)別！

一、客戶：“東西都一樣，怎么你家的比別人貴？”

普通導(dǎo)購

1、是嗎？東西不一樣。

2、**材料有很多種，我們這種和他們的不一樣。

3、買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊？

4、價格沒差多少��？

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道是不一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是**。

 

2、是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下……

 

二、客戶：“你們肯定說好啦。”

 

普通導(dǎo)購

1、如果您這樣說，我就沒辦法了。

2、算了吧，反正我說了您又不信。

3、沉默不語繼續(xù)做自己事情。

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方已經(jīng)開了十年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）……

 

2、我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的，得有其他人說才行。來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

 

三、客戶：“特價產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問題”

 

普通導(dǎo)購

1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2、都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一樣的東西，怎么會呢？

4、都是同一個品牌，沒有問題。

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

 

2、您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價還是特價，都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！

 

3、我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！

 

四、客戶：“我都沒聽過你們的牌子。”

 

普通導(dǎo)購

1、不是呀！我們品牌好幾年了。

2、是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。

3、我們正在許多媒體上做廣告。

4、我們確實是新牌子，剛進(jìn)市場。

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍�簡單介紹一下吧?（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）

 

最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非�；穑�您可以先了解一下，來這邊請...（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上)

 

2、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有**年了，主要的顧客...主要風(fēng)格...我們的特色是...

 

姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，姐，這邊請...（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點(diǎn)）

 

3、對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機(jī)會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們...（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)）

 

五、客戶：“沒看過你們的廣告，經(jīng)�？吹絰x”

 

普通導(dǎo)購

1、我們品牌也不錯。

2、您可以換個牌子試試看。

3、我們牌子也是大品牌啊。

4、品牌大也不一定可信。

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、他家確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢的。

 

2、他家是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好。

 

六、客戶：“我回去跟家人商量商量再決定。”

 

普通導(dǎo)購

1、這個真的很適合您，還商量什么呢？

2、真的很適合，您就不用再考慮了。

3、（無言以對，開始收拾東西）

4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

 

2、先生，如果您是再要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的材質(zhì)，還有做工都是非常精致的，并且這套產(chǎn)品已經(jīng)庫存緊張了，如果不裝在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！

 

七、導(dǎo)購：接待時有其他客戶進(jìn)店

 

普通導(dǎo)購

1、您等一會兒再過來好嗎？

2、您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3、任憑顧客詢問，無暇顧及。

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、你好，歡迎光臨**瓷磚，馬上有人來為您服務(wù)，請稍等。

 

2、（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問...。

 

3、（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊...。

 

4、（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是先去我們樣板間看看？

 

八、導(dǎo)購：介紹完產(chǎn)品后，顧客要離開。

 

普通導(dǎo)購

1、先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

2、如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

3、您是不是誠心買東西，看著玩�。�

 

優(yōu)秀導(dǎo)購

1、先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實的想法．所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

 

2、小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問...（重新了解顧客的需求和意圖）

 

3、小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！