銷售主管必須進(jìn)行深入思考的四點(diǎn)

第一， 單兵戰(zhàn)斗能力的形成問題。管理干部必須明白單兵戰(zhàn)斗力的構(gòu)成，以及它們之間的關(guān)系，820 認(rèn)為，單兵戰(zhàn)斗力=(技能+裝備)x素質(zhì)，這是一個(gè)經(jīng)典的單兵戰(zhàn)斗能力形成結(jié)構(gòu)，管理干部必須對(duì)這個(gè)架構(gòu)有深入的研究，并且能夠根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行化解、設(shè)計(jì)。這樣的才能從根本上認(rèn)識(shí)到單兵基礎(chǔ)技能的構(gòu)成，以及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力的構(gòu)成，從而才能明確提升銷售收入到底應(yīng)當(dāng)從什么方面入手!

第二， 要掌握“銷售動(dòng)作分解”的技術(shù)。管理人員必須掌握“銷售動(dòng)作分解技術(shù)”，他必須對(duì)不同銷售模式中“把產(chǎn)品變成錢”的銷售過程非常清楚，并且能夠準(zhǔn)確鎖定關(guān)鍵銷售動(dòng)作，只有這樣他才能設(shè)計(jì)更加有效的銷售套路、管理方式、績效考核等等內(nèi)容。并指導(dǎo)銷售人員向正確的方向努力，同時(shí)他也能夠令人信服的說明為什么要這樣的做!

 

第三， 要掌握“銷售人員”的成長周期。銷售人員個(gè)體的成長是有規(guī)律的，我們將其稱為“銷售人員的成長周期”，這應(yīng)當(dāng)是一個(gè)比較成熟的理論了，感興趣的讀者可以參看《820思想》的相關(guān)文章。這個(gè)理論詳細(xì)的告訴了我們：不同發(fā)展階段銷售人員具有明顯的不同，暴露的問題也是不同的，因此面對(duì)不同成長階段的人員，必須掌握不同的培養(yǎng)方式、教育內(nèi)容。比如，從成長期到成熟期，再到衰退期的教育內(nèi)容是不同的。如果我們面對(duì)的是一個(gè)龐大的銷售隊(duì)伍，比如說有1000人的隊(duì)伍，那么隊(duì)伍中不同人員的成長階段就成為了一個(gè)管理方面的巨大問題，如何使個(gè)體的成長與公司團(tuán)隊(duì)的成長相匹配就必須放在一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略高度。

 

第四， 產(chǎn)品價(jià)值的顯性與隱性。采用什么樣的銷售模式?執(zhí)行什么樣的銷售動(dòng)作?掌握什么樣的銷售技能?很多情況下并不是我們自己決定的，而是由產(chǎn)品本身的特點(diǎn)帶來的，比如礦泉水的銷售與機(jī)械設(shè)備的銷售就是非常不同的;服務(wù)產(chǎn)品的銷售與實(shí)物產(chǎn)品的銷售動(dòng)作也非常不同。這些不同是由于產(chǎn)品之間的巨大差異形成的，我們只能在一定的范圍內(nèi)選擇銷售方式，而不能夠隨心所欲，這也是一個(gè)重要的規(guī)律，這個(gè)規(guī)律就是820軍校提出的“產(chǎn)品價(jià)值的顯性與隱性規(guī)律”。這個(gè)規(guī)律告訴我們，產(chǎn)品的價(jià)值越顯性，它對(duì)銷售人員的依賴性越低，銷售單兵的要求越低，反之則相反，這對(duì)于我們透徹的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品以及相應(yīng)的銷售方式具有巨大的意義。