銷售人員應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)的六種方法

2016-12-29 16:29 來(lái)源：http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕。這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)。

因?yàn)楫?dāng)客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”。在他的眼里，除了“價(jià)格太高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面。

面對(duì)客戶壓價(jià)，銷售員要怎么辦呢？客戶壓價(jià)，在于想得到實(shí)惠，占到便宜。我們的目的就是讓對(duì)方有“真便宜”的感覺(jué)，只有找你成交，別無(wú)他選。

一、合理定價(jià)

通過(guò)定價(jià)的策略，讓客戶產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺(jué)。

拆分價(jià)格，整套的價(jià)格看起來(lái)很高，你把他拆分了，每部分價(jià)格看起來(lái)就不高了。

某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高于對(duì)手，我們可以搭配銷售，購(gòu)買A商品送B產(chǎn)品。贈(zèng)品的成本往往不高，但是在客戶看來(lái)就是占到便宜。

把幾款高端產(chǎn)品的價(jià)格定得略高，但不是主銷產(chǎn)品。這樣在客戶的心理中就有了一個(gè)參考對(duì)比價(jià)格，在這高價(jià)產(chǎn)品的對(duì)比下，你的主銷產(chǎn)品就顯得性價(jià)比高，有吸引力。

二、浮動(dòng)報(bào)價(jià)

不懂得報(bào)價(jià)的銷售員不是好銷售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場(chǎng)價(jià)都比較透明化。所以，價(jià)格不要叫得太高，客戶都習(xí)慣貨比三家的，誰(shuí)便宜找誰(shuí)。

一般在公司對(duì)外報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶談時(shí)有一定余地，同時(shí)很誠(chéng)懇地強(qiáng)調(diào)實(shí)在很低價(jià)了，因?yàn)楫a(chǎn)品好，才是這個(gè)價(jià)，讓他沒(méi)有報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，更好。

三、小量降價(jià)

就算你報(bào)的價(jià)格很低，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)貴，從來(lái)不會(huì)覺(jué)得滿意，這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時(shí)候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作的準(zhǔn)備，只是想要你繼續(xù)地降價(jià)。

所以，你堅(jiān)持一下，客戶也可能成交，但是這樣的情況是少數(shù)。一般情況下，客戶希望通過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)博弈，以自己想要的低價(jià)成交。

所以，降價(jià)不能一下子讓步太多，要一點(diǎn)點(diǎn)地少，讓客戶覺(jué)得這個(gè)價(jià)格談判下來(lái)不容易。

四、利誘成交

和客戶強(qiáng)調(diào)你想和他形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是一次性生意，所以，價(jià)格通常都報(bào)的最低價(jià)。

跟客戶強(qiáng)調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價(jià)格最低。不過(guò)要找公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，你會(huì)盡量幫忙的。

和客戶說(shuō)這個(gè)價(jià)格確實(shí)不能降了，不過(guò)公司有一項(xiàng)政策，當(dāng)你介紹客戶過(guò)來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品成功，公司會(huì)給你返點(diǎn)。

客戶在服務(wù)中享受到或者是觸感到額外的超價(jià)值，成交也能達(dá)到的。

五、類比成交

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼很重要。只有這樣，你才能在客戶嫌價(jià)格貴的時(shí)候，用專業(yè)的知識(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品和自己的產(chǎn)品進(jìn)行類比，證明你的產(chǎn)品價(jià)值就是這樣的價(jià)格體現(xiàn)。

如果合情合理的話，客戶會(huì)接受你的報(bào)價(jià)。最后，最好提供一個(gè)質(zhì)量保障，讓客戶購(gòu)買得放心。

六、提高品質(zhì)

根據(jù)不同市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，從材質(zhì)，款式，工藝，搭配，功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化，保證一段時(shí)間后就出新款，而新款的報(bào)價(jià)自然比老款高，客戶再壓價(jià)，利潤(rùn)也可以高于老款。

結(jié)語(yǔ)

很多銷售員認(rèn)為給客戶的報(bào)價(jià)越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)：

報(bào)價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立;

報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成;

報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。

在確保產(chǎn)品品質(zhì)和保障一流服務(wù)的情況下，面對(duì)客戶的壓價(jià)，銷售員要淡定從容，越是急于成交而一味地降價(jià)、討好客戶，最后可能反而不了了之。