七個(gè)營(yíng)銷策略讓中小酒水企業(yè)取勝

2016-08-31 10:06 來(lái)源：http://www.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

1、競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，就是創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩類：核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可遇而不可求，創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能更為現(xiàn)實(shí)一些，這對(duì)于他們是能夠做到的。

創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不一定有全面優(yōu)勢(shì)、整體優(yōu)勢(shì)和有形的優(yōu)勢(shì)，只要能取得局部?jī)?yōu)勢(shì)、單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)或無(wú)形優(yōu)勢(shì)，很可能就會(huì)有不一樣的局面。

弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的真諦不是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占盡優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)上做的風(fēng)生水起，而是在于在競(jìng)爭(zhēng)微弱的市場(chǎng)上搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的影響戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)質(zhì)是不斷尋找到競(jìng)爭(zhēng)微弱的市場(chǎng)并在銷售工作上“更深入一步”。金裕皖、宣酒的成功就是典型案例。

2、源于一線，高于一線

源于一線，高于一線有兩個(gè)內(nèi)涵：一是小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或職能部門人員要經(jīng)常性的深入一線；二是要總結(jié)一線局部的成功戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)驗(yàn)在整個(gè)一線推廣。

***的軍事思想更是“源于一線，高于一線”的典范。

腦白金就是很好的例子，當(dāng)“送禮”廣告在江陰市場(chǎng)無(wú)意中取得成功后，史玉柱迅速把它做為腦白金的基本定位在所有市場(chǎng)推廣。皖酒的地面營(yíng)銷策略基本基于這種模式。

3、集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)殲滅敵人

這一思想怎么強(qiáng)調(diào)也不過(guò)分，***同志曾經(jīng)把這一條放到了十大軍事原則的首位。更為重要的是無(wú)論在戰(zhàn)爭(zhēng)中，還是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，這一思想都被證明是顛撲不破的絕對(duì)性真理。而且這一法則也是創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力策略。

4、讓平凡的人，做出不平凡的業(yè)績(jī)

“讓平凡的人做出不平凡的事”是管理大師德魯克提出來(lái)的，它直接挑戰(zhàn)了所謂的“能人模式”。

“讓平凡的人做出不平凡的事”對(duì)管理者提出了三項(xiàng)要求：一、設(shè)計(jì)讓普通人勝任的工作體系和平臺(tái)。二、幫助絕大多數(shù)的普通人取得工作上的成就，三、組織一個(gè)能發(fā)揮每個(gè)人長(zhǎng)處的團(tuán)隊(duì)。

5、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)做不大、固守標(biāo)準(zhǔn)做不長(zhǎng)

企業(yè)的成長(zhǎng)需要模式，模式的價(jià)值在于他能夠復(fù)制，只有能夠復(fù)制的成功才能讓普通人也能夠做成不平凡的業(yè)績(jī)。

企業(yè)的成長(zhǎng)需要持續(xù)的模式創(chuàng)新，原因有兩點(diǎn)：一是模式起作用的環(huán)境起了變化，原有的模式就會(huì)失效；二是模式是易復(fù)制的，當(dāng)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開(kāi)始模仿時(shí)，模式的使用效應(yīng)會(huì)漸趨減少。

6、拋棄銷量速成觀念，改善銷量基本面

多年來(lái)企業(yè)一直傾向于用速效的手段完成銷量任務(wù)，壓貨、降價(jià)、沖量、套政策、用促銷這些手段用起來(lái)見(jiàn)效，但副作用也不小，更可怕的是它透支了未來(lái)的銷量，造成銷量曲線人為的跌宕起伏。

銷量長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)必須在營(yíng)銷的基本面下功夫。所謂的銷量基本面就是市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，只有市場(chǎng)基礎(chǔ)工作做到位了，銷量的增長(zhǎng)才是水到渠成的事情。銷量增長(zhǎng)對(duì)于任何企業(yè)都是最激動(dòng)人心的事，但只有能持續(xù)的銷量增長(zhǎng)才是由價(jià)值的。

羅馬不是一天建成的未來(lái)的銷量是建立在現(xiàn)在所做工作的點(diǎn)滴積累之上的。只有持續(xù)不斷地做對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的事，才會(huì)在未來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

7、構(gòu)建有組織保障的營(yíng)銷體系