銷售技巧：靈活應(yīng)變是解決問(wèn)題的關(guān)鍵

銷售員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議和突發(fā)事件。銷售實(shí)施過(guò)程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險(xiǎn)的低谷時(shí)期。

 

對(duì)于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷售活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應(yīng)具備靈活的應(yīng)變能力，在順利發(fā)展之時(shí)，促進(jìn)銷售工作走上更高臺(tái)階，開創(chuàng)企業(yè)新局面；遇到障礙之時(shí)，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙繼續(xù)向前；受到損害時(shí)，臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措施，反敗為勝。

 

銷售員在銷售的過(guò)程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，這要求銷售員要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過(guò)任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷售加碼。

 

有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎�？墒撬�碰巧拿了一只質(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。

 

這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過(guò)程中還從未發(fā)生過(guò)，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)�先已相信了銷售員的銷售說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。

 

此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒(méi)了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。

 

最常見的意外情況莫過(guò)于在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，突然因?yàn)樵掝}中斷或無(wú)法進(jìn)行而出現(xiàn)了沉默的局面。

 

沉默的時(shí)間愈長(zhǎng)，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時(shí)，你切不可感到渾身不自在，你應(yīng)坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶提問(wèn)，把銷售活動(dòng)繼續(xù)下去。

 

或者干脆直接談：“看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì)兒咱們?cè)傺a(bǔ)充。”

 

“現(xiàn)在，您是否認(rèn)為應(yīng)該討論下一個(gè)問(wèn)題了？”這樣直說(shuō)，會(huì)讓客戶以為的確到了該換話題的時(shí)候了，而不會(huì)以為是因?yàn)槟銢](méi)有話講。

 

意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也會(huì)有利于你的銷售。這時(shí)，你應(yīng)該抓住它，讓它來(lái)幫助你促成眼前的交易。